總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書面材料,它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo),我想我們需要寫一份總結(jié)了吧??偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢?以下小編在這給大家整理了一些市場部年度工作總結(jié)范文最新,希望對大家有幫助!
提筆寫總結(jié),就預(yù)示一年的時間業(yè)已過去?;叵隷_年的總結(jié)中的種種計劃打算,感想良多!歸納總結(jié)如下:
(一)本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié):
1、行業(yè)市場容量變化
今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少,同時彼此的競爭也加強了。
2、品牌集中度及競爭態(tài)勢
市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢,今后要發(fā)揚并強化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢,隨時調(diào)整銷售策略。
3、競爭市場份額排名變化
從__年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到30多個。
4、渠道模式變化及特點
__年的銷售以單個的主體為主,銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
5、終端型態(tài)變化及特點
__年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分開。今年,我們已將兩項工作在概念上分開,并著手進行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案1200個,其中企事業(yè)單位800戶,特殊宴會客戶180個,分銷單位200戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
6、消費者需求變化
僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路2條。
7、市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)
“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中,夢天湖的連鎖信息管理,極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等,都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
(二)本年度部門工作總結(jié)
1、部門建設(shè)
上半年部門人員充足,市場體系完整。下半年人員不足,市場體系失效。
2、部門人員培養(yǎng)
市場部現(xiàn)有人員4名。經(jīng)過大半年的打磨,他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務(wù)重,故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
3、與其他部門的配合
與并賓館其他部門的配合比較好,在群策群力方面還應(yīng)加強。
(三)新年度工作計劃
“運籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
1、目標(biāo)導(dǎo)向
營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定,其中:銷售目標(biāo)為120萬/年,費用目標(biāo)為1.2萬/年,渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年,終端建設(shè)目標(biāo)為50個/人/年,人員配置為8人。
2、產(chǎn)品規(guī)劃
根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有:擴充賓館產(chǎn)品大類,變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間,提供團隊會務(wù)組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣
市場形象推廣計劃有:《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。
4、團隊支持
為了保障來年營銷工作順利高效地實施,賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!
提筆寫總結(jié),就預(yù)示一年的時間業(yè)已過去?;叵?4年的總結(jié)中的種種計劃打算,感想良多!歸納總結(jié)如下:
(一)本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié):
1、行業(yè)市場容量變化今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少,同時彼此的競爭也加強了。
2、品牌集中度及競爭態(tài)勢市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢,今后要發(fā)揚并強化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢,隨時調(diào)整銷售策略。
3、競爭市場份額排名變化從04年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到30多個;
4、渠道模式變化及特點04年的銷售以單個的主體為主,銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
5、終端型態(tài)變化及特點04年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分開。今年,我們已將兩項工作在概念上分開,并著手進行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案1200個,其中企事業(yè)單位800戶,特殊宴會客戶180個,分銷單位200戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
6、消費者需求變化僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路2條。
7、市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中,夢天湖的連鎖信息管理,極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等,都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
(二)本年度部門工作總結(jié)
1、部門建設(shè)上半年部門人員充足,市場體系完整。下半年人員不足,市場體系失效。
2、部門人員培養(yǎng)市場部現(xiàn)有人員4名。經(jīng)過大半年的打磨,他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務(wù)重,故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
3、與其他部門的配合與并賓館其他部門的配合比較好,在群策群力方面還應(yīng)加強。
(三)新年度工作計劃
“運籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
1、目標(biāo)導(dǎo)向營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定,其中:銷售目標(biāo)為120萬/年,費用目標(biāo)為1.2萬/年,渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年,終端建設(shè)目標(biāo)為50個/人/年,人員配置為8人。
2、產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有:擴充賓館產(chǎn)品大類,變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間,提供團隊會務(wù)組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣市場形象推廣計劃有:《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。
4、團隊支持為了保障來年營銷工作順利高效地實施,賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!
時光荏苒,歲月如梭,在繁忙的工作中不知不覺將要迎來新的一年,回首本年度,是有意義、有價值、有收獲的?;仡欉@一年的工作歷程,作為市場部的一名員工,我深深的感覺到國際公司蓬勃發(fā)展的朝氣,企業(yè)眾人人人為之拼搏的精神。本人結(jié)合在國際工程分公司市場部的情況對此前工作做一總結(jié),總結(jié)利弊,深省自我,總結(jié)利弊是為為下一步工作提出借鑒,深省自我是積極反省得失,為自己下一步發(fā)展指明方向。
國際工程分公司工作簡述
商務(wù)文件、資格預(yù)審
20__年,為加大落實集團公司“走出去”戰(zhàn)略部署,圍繞“發(fā)展海外、做大海外”這一目標(biāo),進一步提高國際工程市場的競爭能力,完善運營管理機制,中國十九冶國際工程分公司對加大了海外項目的開發(fā),響應(yīng)集團公司號召,積極轉(zhuǎn)型,從原有落后的“等、靠”被動模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢摇⑼丁钡闹鲃幽J?,作為企業(yè)宣傳和資格預(yù)審的頭道門檻-商務(wù)文件與資格預(yù)審則由我負責(zé)。
按照投標(biāo)和內(nèi)業(yè)要求,對原有資料的整理包括企業(yè)資質(zhì)文件,獲獎證書,相關(guān)業(yè)績等資料的整理整編,先前的施工經(jīng)驗涵蓋了多個國家,涵蓋房建、道路路橋、工業(yè)鋼結(jié)構(gòu)、礦山等方面,資料繁多,且重復(fù)或者漏項的較多,在部門領(lǐng)導(dǎo)的指指導(dǎo)下,先后完成了越南臺塑維檢項目資格預(yù)審和后續(xù)問卷調(diào)查、中冶國際資料庫、馬來西亞棒材、線材、H型鋼、煉鋼連鑄的資格預(yù)審。
20__年我公司加大了對援建項目的關(guān)注,援建項目主要集中在學(xué)校、辦公樓、醫(yī)院、會議會展中心、體育館等6大板塊。在實際準(zhǔn)備資格預(yù)審文件時,發(fā)現(xiàn)我公司在以上6大板塊的業(yè)績相對缺失,中標(biāo)通知書、合同、竣工驗收報告等文件不齊全,多數(shù)項目是由二級單位完成的,集團公司市場部只是對合同進行了搜集整理,其余文件未得到重視而缺失,因此造成了我單位針對援建項目的資格審查效果不佳,數(shù)次未達標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)徐經(jīng)理對這塊做出了批示,要積極搜尋相關(guān)業(yè)績,將各類文件整理歸檔,做到未雨綢繆,胸有成竹。在同事們的協(xié)調(diào)配合下,先后完成了駐阿富汗大使館擴建工程、援肯尼亞雅塔大學(xué)國際語言與文化中心項目、援瓦努阿圖總理府辦公樓擴建項目、援柬埔寨參議院議長辦公樓項目、援阿富汗人道主義援助項下簡易平房項目、援瓦努阿圖馬拉坡學(xué)校擴建項目、援非盟總部綜合服務(wù)中心項目的資格預(yù)審,且通過。
針對企業(yè)宣傳版塊,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,先后完成了集團公司宣傳用中英文版PPT以及國際工程分公司中英文版PPT,作為宣傳之用,效果較佳。
感覺這項工作需要積極主動、細心才能達到要求,今后也將進一步完善資料,使得數(shù)據(jù)庫日漸完善充實。
海外考察
20__年我公司加大了對海外市場的開發(fā)力度,我作為市場部一員,根據(jù)集團公司部署以及老撾沙耶武里省紅紗縣道路項目需要,被派遣人員赴老撾進行市場考察、合作洽談,市場部將考察的資料編輯成冊領(lǐng)導(dǎo)決策用。
1.老撾沙耶武里省紅灑縣城市道路項目,紅灑縣與首都萬象距離約406公里,距云南西雙版納州磨憨口岸399公里,項目由6m、7m、14m、16m、21m道路組成,全長18.2公里,路面為鋼筋混凝土路面和瀝青路面組成。20__年1月-8月份,我先后三次陪同領(lǐng)導(dǎo)去老撾現(xiàn)場和業(yè)主商談此項目,洽談工作范圍、付款條件、銀行保函等條款,先后在現(xiàn)場起草了雙方合作備忘錄、合作框架協(xié)議、公路項目合同等重要文件,并積極考察現(xiàn)場周邊施工條件、施工資源建立了老撾合格分包商名錄,并且通過當(dāng)?shù)刂匈Y企業(yè)的實地了解,得到了老撾承包工程的一系列有用信息,為開發(fā)老撾市場做出了鋪墊。
2.在老撾道路項目的基礎(chǔ)上,同年接觸到了老撾甘蒙省他曲縣經(jīng)濟特區(qū)500公頃場坪項目,項目位于甘蒙省他曲縣經(jīng)濟特區(qū),業(yè)主為阿卡尼發(fā)展老撾有限公司的咨詢公司,包括甘蒙省他曲縣經(jīng)濟特區(qū)500公頃的場坪項目的開拓、清理、挖土、平整、70%壓實以及表層壓實至50cm厚以達到標(biāo)準(zhǔn)壓實技術(shù)要求。先后進行了項目參與方調(diào)查、當(dāng)?shù)厝肆Α⒉牧?、設(shè)備、生活資源調(diào)查、進口物資設(shè)備的運輸路徑、口岸、清關(guān)調(diào)查、項目現(xiàn)場施工條件、臨建布置、銀行保險調(diào)查、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)調(diào)查、稅率調(diào)查、分包商名錄完善等事宜。并且起草了該項目的承包合同、場地平整項目合作開發(fā)框架協(xié)議、項目代理協(xié)議以及項目分包合同,目前該項目合同已經(jīng)簽署并在項目籌備中。
3.阿爾及利亞房建項目考察,不僅對上述資料進行整理,還對阿國的中資企業(yè)名錄及聯(lián)系方式進行了整理,為進入該國開發(fā)市場尋求合作伙伴做鋪墊。
4.越南考察主要完成了以下事宜:
MCC起草并與越建(VINACONE_)共同簽署了針對清化煉油廠項目-設(shè)備采購安裝的合作協(xié)議;
MCC與越南機械工業(yè)設(shè)計院開會并達成了共識,計劃針對銅礦廠項目,共同承包。
越南寶鋼制罐有限公司與MCC達成共識,承諾MCC參與其在越南的制罐廠項目,工期9個月,鋼結(jié)構(gòu)和設(shè)備安裝約1000噸。采用邀請招標(biāo)方式,意求尋找在越南有施工經(jīng)驗且有人員裝備的公司合作。
項目評估、合同評審
海外項目錯綜復(fù)雜,各類項目層出不窮,因為市場開拓面的激增,導(dǎo)致各種項目都會呈現(xiàn)在你面前,這就要通過具體項目評審,判別項目可行性,對希望較大前景良好的項目要著重關(guān)注,對不靠譜的項目就要摒棄,
在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,先后參與伊拉克128公里道路項目、委內(nèi)瑞拉新興鑄管廠擴建項目進行了評估。
針對老撾沙耶武里省紅灑縣城市道路項目和老撾甘蒙省他曲縣經(jīng)濟特區(qū)500公頃場坪項目,通過編寫合同,完善合同構(gòu)架和合同相關(guān)條款,做出合同評審,發(fā)現(xiàn)合同漏洞或者不妥之處,完善合同,使得合同的完整性、平等性、操作性得到了保證。
投標(biāo)文件、項目資料翻譯
市場部主要職能就是投標(biāo)、找工程,因此大多時間都要接觸到涉外項目的資料,為了項目備案和投標(biāo)等項目,就要對項目資料進行翻譯,以便于市場部人員作價和其他部門對投標(biāo)文件要求響應(yīng)。先后在領(lǐng)導(dǎo)主持下,配合老撾各個項目合同、合作協(xié)議、銀行保函的翻譯工作,越南銅礦合作協(xié)議、儲罐施工方案等,圓滿的完成了任務(wù)。
項目投標(biāo)
老撾紅灑縣道路項目圖紙和清單不全,為了進一步對該項目進行評估,在感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)對各條公路進行了細致的算量,與業(yè)主提供清單做比對,做到心里有數(shù),為議標(biāo)做出了堅定的基礎(chǔ)。
納米比亞硫磺制酸廠項目新增子項算量,主要對鋼結(jié)構(gòu)、屋面墻面夾芯板、鋼筋、混凝土、墊板等進行了統(tǒng)計,為議價提供了依據(jù)。讓我深深體會到搞經(jīng)營的不容易和些許成就感。
越南寶鋼制罐廠算量,主要集中在土建、鋼機構(gòu)、設(shè)備等方面。
投標(biāo)許可證辦理
針對納米比亞溫得和克到奧坎汗賈公路項目,需要公司按照商務(wù)部的指導(dǎo)手冊-對外承包工程投標(biāo)(議標(biāo))許可證申請流程,完成商務(wù)部對外投標(biāo)許可核準(zhǔn)證,以便于辦理保函接收預(yù)付款等流程,項目在提供資料的過程中,因為時差、不熟悉資料要求等原因,在辦理此項核準(zhǔn)申請,出現(xiàn)了問題,商務(wù)部網(wǎng)站缺少維護,系統(tǒng)欠費,項目提供的資料支離破碎,在網(wǎng)上申報的時候過于膚淺,因此我積極聯(lián)系中冶國際的同時還有聯(lián)系商務(wù)部辦公電話,并且在部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注下,提前完成了該核準(zhǔn)證的辦理。同時針對此次辦理過程中出現(xiàn)的問題,我按照商務(wù)部文件要求,整理了前期、后期信息錄入、投標(biāo)意見函資料、投議標(biāo)信息、協(xié)調(diào)意見函資料等表格及填寫要求,為下次辦理該類函件提供了準(zhǔn)繩,避免出現(xiàn)手忙腳亂的狀況。
另外,同時依舊關(guān)注恩菲電商平臺,如有必要,做好維護工作。
項目跟蹤
配合市場部跟蹤項目,對領(lǐng)導(dǎo)分配的跟蹤項目依舊在跟蹤,按時上報項目跟蹤報表,積極主動,細心的完成任務(wù)。
三標(biāo)、巡查組資料
按照集團公司和外審要求,對三標(biāo)資料進行整理和匯總,強化三標(biāo)管理,查漏補缺,實行“達標(biāo)管理、相互借鑒、合力推薦”的模式,狠抓基礎(chǔ)、抓過程、抓強化、抓實效提升。
個人方面和未來展望
縱觀20__年的工作和生活,發(fā)現(xiàn)自己有很多不足之處,經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)和指正,為進一步做好工作和提高自我,需要做到以下幾個方面:
細心則無微不至,粗心則熟視無睹。要樹立從小事做起,重視細節(jié)的理念。
近期通過對“三嚴(yán)三實”等重要思想的學(xué)習(xí),心中有感而發(fā),深深的體會到“說到不如做到、做到不如做好“的深刻思想,感覺到在今后的工作中將貫徹該思想,不斷加強學(xué)習(xí),總結(jié)和完善已有經(jīng)驗,在此基礎(chǔ)上,找出新思路、新方法,拒絕在本該吃苦的年紀(jì)貪圖安逸,拒絕“庸懶散浮拖”、“十大思想病”,大膽實踐、開拓創(chuàng)新,把工作提高到一個新的水平。
20__年,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體員工的齊心協(xié)力下,按照年初確立的各項經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo),公司采取有效措施,對內(nèi)加強隊伍建設(shè),對外積極開拓市場,開源節(jié)流,用于創(chuàng)新,取得了不俗的成績。
國際工程分公司作為新興公司,勇于承諾,大膽實踐,我堅信,企業(yè)將在將在“發(fā)展海外、做大海外”的承諾下,會在實踐諾言的大道上越走越穩(wěn),越走越遠,而我也愿意貢獻自己的微薄之力。
今年上半年,市場部主要完成以下工作:
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面:制定業(yè)務(wù)收入計劃和發(fā)展計劃并采取措施指導(dǎo)、督促各縣區(qū)完成。今年上半年,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求,在省公司下達的全年收入計劃基礎(chǔ)上,制定了全市收入計劃,并分解到各縣區(qū)。根據(jù)縣區(qū)市場發(fā)展?jié)摿Σ煌纸饬烁黜棙I(yè)務(wù)發(fā)展量計劃。為確保業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量計劃
順利完成,市場部根據(jù)形象進度把每項計劃分解到季度、月,每月統(tǒng)計完成情況,與縣公司一起討論完成較好的經(jīng)驗以及未完成計劃的原因,發(fā)現(xiàn)問題和困難,與縣公司共同解決。
截止6月份,全市共完成業(yè)務(wù)收入萬元,絕對值排名全省第位,完成形象進度的%。寬帶終端新增戶,寬帶專線新增戶,有人值守公話新增戶,普通電話新增戶。
市場部還采取各種措施,向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。1月份以會代訓(xùn),召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產(chǎn)品資費進行培訓(xùn)及討論,并歸納出現(xiàn)存問題,從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據(jù)市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐,在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護人員,參加省公司培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論、營銷策劃,對業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)意義。
二、基礎(chǔ)管理方面:落實了營業(yè)賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作,有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。從元月份開始,市場部按照內(nèi)控流程要求,調(diào)整了原來對縣區(qū)公司進行周稽核的制度,改為日稽核、周稽核、月稽核并行,每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現(xiàn)場核查。對每周稽核情況進行通報,對不符合要求的做法通報批評,每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現(xiàn)金流實收應(yīng)收進行稽核,起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)半年在全省屬于情況最好地市之一,沒有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統(tǒng)錯誤操作影響收入,市場部安排支撐中心每天對每個縣區(qū)拆機、退費明細都進行核查,嚴(yán)格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當(dāng)期欠費,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費回收量不低于98%的考核目標(biāo)。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的共同努力下,到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長期欠費清理完畢,當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額,從連續(xù)5個月調(diào)帳超過萬元,達到5月份的元。
為掌握資源情況,避免資源浪費,市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源情況進行抽查、通報,6月份又進行了現(xiàn)場檢查。
今年市場部接手物料管理以來,在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改進了管理方式,把出入庫明細賬與支撐中心每天的經(jīng)營日報裝、拆機數(shù)量相對照,使物料管理形成閉環(huán)。為實現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用,要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導(dǎo)用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端,嚴(yán)格杜絕以舊換新。通過這些措施的執(zhí)行,有效控制了浪費現(xiàn)象。
三、績效考核方面:改進績效考核計算方法,從多方面入手促進保存量、激增量,提高業(yè)務(wù)收入。自3月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā),市場部開始與上級市場部溝通如何進行續(xù)費率和流失率兩項考核指標(biāo)的計算。在多次探討未果的情況下,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實際情況,制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續(xù)費等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對上述用戶高度重視,通過每天逐戶核查,基本上堵住了客戶流失的漏洞,對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源,又提高了收入,另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費用。
四、存在的問題和困難
1、由于上半年集中精力理順基礎(chǔ)資料管理,在營銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱,造成對縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。
2、由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級,我公司很多報表需求無法滿足,計算績效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來很大工作量。
下半年市場部擬從以下幾方面進行改進和提高:
一、加強市場調(diào)研:定期到縣區(qū)進行現(xiàn)場辦公,與營銷、營業(yè)、裝維、管理人員進行座談。深入市場,了解用戶使用情況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營銷案例進行推廣;幫助發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。
二、加強營銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳:通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施,對每階段重點發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實可行的宣傳和營銷步驟,及時反饋和分析營銷結(jié)果,適時調(diào)整營銷思路,改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。
三、加強人員培訓(xùn):定期進行營銷、營業(yè)、裝維、管理人員培訓(xùn),將營銷思路、管理方法、業(yè)務(wù)資訊直接灌輸?shù)揭痪€員工,提高骨干員工的傳幫帶作用,切實提高員工素質(zhì)和工作效率。
四、繼續(xù)加強基礎(chǔ)管理工作:繼續(xù)加強欠費管理、營業(yè)稽核、資源。管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區(qū)公司調(diào)研,與負責(zé)人進行溝通,發(fā)現(xiàn)不足并繼續(xù)改進。
汽車銷售服務(wù)有限公司成立于__年,是一家集中高檔汽車銷售,維修,服務(wù)和信息反饋一體化的集團公司。旗下運營的4S店已經(jīng)達4家,分別是:4S店、4S店兩家、廣本4S店。本文中探討的汽車銷售服務(wù)有限公司是在建的4S店,正是集團公司的第五家4S店,也是目前唯一的一家4S店,即將于__年7月中旬開業(yè)。
一、公司人力資源工作現(xiàn)狀
雖然成立只有8年時間,但在過去的幾年間,憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗、良好的行業(yè)背景、雄厚的資金實力,已逐漸成為當(dāng)?shù)刂懈叨似囆袠I(yè)的龍頭。通過跑馬圈地、融資手段,公司很好地解決了擴張需要的硬件要素。而在人才軟件方面,因人才孵化周期較長等原因,形成了總公司和各個4S店不得不面對的瓶頸制約。對于我們別4S店,雖然還在籌建階段但是人力資源方面的幾大難題卻已經(jīng)實實在在擺到了眼前。
(一)公司開業(yè)在即,優(yōu)秀人才“芳蹤難覓”
雖然在地區(qū)縣屬于經(jīng)濟實力較強的縣域,但到目前為止還沒有品牌4S店正式落戶,因此在本地基本上找不到成熟的4S店工作人員。同時因為的地域局限和相關(guān)的城市公共生活配套設(shè)施較為落后,導(dǎo)致以外的4S店人才不愿加入我公司。目前最為急切的就是汽車銷售顧問和售后服務(wù)技師缺乏:所招聘到15個銷售顧問中的13個是“半路出家”從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來的人員,其業(yè)務(wù)能力和專業(yè)汽車銷售知識都與實際要求有較大差距;售后服務(wù)人員的問題則表現(xiàn)在招募難,鈑噴組和機電組工作經(jīng)驗豐富同時又有較高理論水平的6個技師全部是從以外的中高檔品牌4S店“挖”來的,不但薪資成本很高而且穩(wěn)定性也不強。
(二)公司整體人力資源激勵缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性
集團公司在下屬各個4S店推行的薪酬激勵系統(tǒng)不夠完善,如對銷售顧問的激勵中,多是采取簡單的較低基本工資,加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法。使員工在銷售旺季積極性很高,在銷售淡季積極性很低。結(jié)合到我們4S店開業(yè)后將面臨實際困難:4S店的輻射范圍孝市場容量有限、市場反映不明確等。想要在開業(yè)后的短時間里,把公司的業(yè)務(wù)量提升到較高水平是不大現(xiàn)實的。如果我們把其他分公司的人力資源薪酬激勵制度全盤套用,而沒有把員工個人的成長與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來,人員的高離職率將是可預(yù)見的。
(三)內(nèi)部人才供應(yīng)“青黃不接”
目前公司旗下的4家4S店人力資源管理基本處于傳統(tǒng)的人事管理階段,管理水平低下,并沒有真正發(fā)揮人力資源管理的作用。所謂的人力資源部往往與行政部合成行政人事部;人力資源管理人員同時也是行政管理人員。管理人員工作經(jīng)驗和專業(yè)水平明顯不足。因為忽略了人力資源管理,出現(xiàn)人員素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展要求,人員流失嚴(yán)重,人才斷檔等現(xiàn)象。 隨著集團公司的發(fā)展壯大,旗下品牌4S店的數(shù)量增加,各個分公司開始要求向早期成立的4S店調(diào)配人才。公司內(nèi)部高級銷售、高級維修等人才開始捉襟見肘,維修配件經(jīng)理、維修站服務(wù)經(jīng)理等新型人才也急速升溫。到我們籌建時,銷售經(jīng)理是從溫嶺4S店調(diào)配的,售后服務(wù)經(jīng)理是路橋4S店調(diào)配的,市場部經(jīng)理是椒江4S店調(diào)配的,財務(wù)主管、行政人事經(jīng)理、客服中心營運經(jīng)理、總經(jīng)理等重要崗位的人才已經(jīng)無法從公司內(nèi)部調(diào)任,只能從外部調(diào)“空降兵”。
二、人力資源管理困境的根源
公司的高層整天忙忙碌碌,為公司里的事忙得焦頭爛額,之所以導(dǎo)致這種局面:一是崗位職責(zé)界定不清,人員冗余;二是人員沒有合理配置,人才浪費;三是沒有形成人才梯隊,人才儲備不足;四是人員素質(zhì)不高,缺少發(fā)展動力。
而其根本原因在于公司整體人力資源規(guī)劃缺乏可行性,制定過程缺乏對公司業(yè)務(wù)和人才結(jié)構(gòu)的深入了解和科學(xué)預(yù)測。因此,如果解決了人力資源規(guī)劃問題,其它問題也就解決了。
三、新公司即將開業(yè),人力資源管理如何“未雨綢繆”
作為我們這樣的即將開業(yè)4S店來說,如果在公司成立之初使人力資源戰(zhàn)略與公司經(jīng)營戰(zhàn)略很好地結(jié)合在一起,就必定能搶占先機、成功獲取市場競爭優(yōu)勢 。那么我們該如何制定人力資源規(guī)劃呢?在充分考慮公司內(nèi)外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上,我們研究制定了以下人力資源規(guī)劃。
(一)__年度人力資源部工作計劃之:各職位工作分析
職位分析是新公司定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個崗位薪酬的主要依據(jù)。通過職位分析我們既可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容,從而能讓接下來的各部門的工作分配、工作銜接和工作流程設(shè)計更加精確。也有助于公司高層領(lǐng)導(dǎo)了解這個即將成立的4S店各部門、各職位全面的工作要素,適時調(diào)整公司及部門組織架構(gòu),進行擴、縮編制。同時也為制定科學(xué)合理的薪酬制度提供良好的基矗比如通過職位分析對每個崗位的工作量、貢獻值、責(zé)任程度等方面進行綜合考量,我們最后確定銷售部和售后服務(wù)部是公司的業(yè)務(wù)部門,薪酬制度是向這兩個部門傾斜的。另外考慮到地域的實際情況,的硬件是標(biāo)準(zhǔn)4S店,但在人員編制上區(qū)別與其他幾家4S店,如行政部和客服部在公司初始階段不設(shè)部門經(jīng)理,直接由總經(jīng)理助理負責(zé)。
詳細的職位分析還給人力資源配置、招聘和為各部門員工提供方向性的培訓(xùn)提供依據(jù)。
時間一晃而過,彈指間,20__年已接近尾聲,過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,市場部開展了一系列工作,積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中也取得了一點收獲,也認識到了市場部在工作中的一些不足?,F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下:
一、市場工作回顧及分析
(一)工作回顧
1、地推工作; 今年市場部的地推宣傳,
2、廣告宣傳;本年度主要在報媒、短信等等做階段性宣傳。通過以短信息的形式向市民發(fā)免費宣傳信息,提升我校知名度,增加市民認知度。)
3、推廣合作;本年度與北市區(qū)周邊 家商鋪進行合作,通過免費向商家提供我校宣傳袋及宣傳資料向消費者免費發(fā)放達到新的宣傳陣勢。
4.網(wǎng)站內(nèi)容的更新和推廣;
(1)網(wǎng)站內(nèi)容不斷更新(確定每周進行網(wǎng)站內(nèi)容的更新,并通過瀏覽其他網(wǎng)站借鑒別人的亮點來豐富我們的網(wǎng)站)
(2)通過可憑借的網(wǎng)絡(luò)渠道進行宣傳推廣,爭取達成低投入,高反饋的效果。(通過百度推廣開始實施市場推廣工作,并通過其他網(wǎng)站進行宣傳推廣)。
5、宣傳資料的修改、編寫和收集工作;在校領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下完成對考試攻略的修改和編寫并已印制發(fā)放,并對新的宣傳單頁進行研發(fā)修改。同時也對市場銷售及印刷廠的練習(xí)簿情況進行摸底調(diào)查。
6、協(xié)同工作;積極配合各部門做好各項工作,與人事部、教學(xué)部、教研中心、咨詢部、一對一等部門工作銜接順暢,并未出現(xiàn)大問題;
7、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn);企業(yè)文化、咨詢流程、招生方法、電話銷售技巧幾方面制作成PPT對校區(qū)員工進行培訓(xùn)。
(二)工作分析:
1、20__年度工作分析:市場部較好的完成了會大部分宣傳工作、合作推廣工作及協(xié)同工作,一年來持續(xù)在總、分校周邊學(xué)校、社區(qū)進行地推,在各大媒體、網(wǎng)絡(luò)進行宣傳。
2、20__年度工作不足點:市場部的主體工作基本分四部分:市場調(diào)研、品牌宣傳、營銷策劃、企業(yè)文化活動。20__年度的工作重點基本在品牌宣傳和企業(yè)文化活動,由于學(xué)校各部門成立不久,這兩項工作為重中之重的原因,而另一方面也有我們市場部工作不到位、與其他部門協(xié)調(diào)不及時的方面。如不及時的做市場調(diào)研工作,了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展、了解消費者需求轉(zhuǎn)變,那么品牌宣傳就沒有良好前提,這是我們不足之處。
加強其他部門特別是人事部、咨詢部溝通仍需加強,使宣傳活動更有的放矢,更能幫助增長業(yè)績,也是我們市場部需要改進的方面。
懈怠了企業(yè)文化建設(shè)和團隊凝聚力活動策劃工作,這也是我們20__年度應(yīng)該跟進及加強的方面。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、市場部主體費用主要是以下四方面:
一、印刷品制作費。20__年度的主體費用分布較為平均。而印刷品費用呈上升趨勢,兼職工資按任務(wù)完成量進行發(fā)放呈下降趨勢,廣告宣傳投入了信息報和春晚、短信三方面。
(二)費用分析:
1、正面因素:整個學(xué)校市場費用呈下降趨勢,在基本保障印刷質(zhì)量、宣傳效果、兼職應(yīng)用的前提下,基本爭取到昆明行情最低價格。
2、負面因素:市場是銷售的前戰(zhàn),如果把整個銷售工作比作一場戰(zhàn)爭的話,那么市場就像空軍和炮兵,用飛機炸藥對目標(biāo)進行轟炸,再派攻堅部隊進行點對點進攻,這也就是咨詢簽訂客戶的過程。如果沒有很好的前期宣傳、活動策劃,僅依靠咨詢?nèi)藛T的個人能力,業(yè)績很難有質(zhì)的飛躍。當(dāng)然,前提是費用合理、銷售強勢、團隊合作密切、市場營銷對路。
三、市場團隊的建設(shè)回顧及分析:
(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:
1、整個市場部門共兩人,一是市場主管,一是市場人員,未能滿足工作需要。
2、雖然部門工作人員較少,但每個人的作用是不可或缺的。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強,雖然市場人員有更換情況,但由于選人和日常管理過程中把控嚴(yán)格,所以每個市場人員工作的銜接非常順暢。
(二)團隊建設(shè)分析:
1、正面因素分析:主管的主要職責(zé)是把控整個部門所負責(zé)工作的進程,市場營銷宣傳活動的策劃組織、執(zhí)行與總結(jié)及所有文案工作。人員少易協(xié)調(diào),能及時了解下屬動態(tài)。在日常管理中采取工作日報管理形式,一定程度上可以了解其在做什么?做得怎樣?在每月匯報中,與其溝通工作中的進步與不足,從制度要求和心理印象上讓市場人員感覺到學(xué)校、部門管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。管理要求其學(xué)會提問題、解決問題,從而讓市場人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了他的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
2、負面因素分析:在管理當(dāng)中存在過于嚴(yán)格的地方,致使下屬感覺壓力較大,由于管理嚴(yán)格,過多束縛其個性發(fā)展,從而造成穩(wěn)定性較差。發(fā)現(xiàn)上述問題后及時調(diào)整思路。
四、綜述存在的主要問題:
(一)業(yè)務(wù)知識不熟需加強學(xué)習(xí)。市場部專兼職人員存在對業(yè)務(wù)只是不熟悉,造成外出宣傳無法與客戶表述清楚,導(dǎo)致客戶群流失,在20__年度我市場將積極組織各類業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及培訓(xùn)。
(二)市場費用數(shù)據(jù)仍需完善。市場的各項費用雖然明確,卻沒有對各類費用進行部門內(nèi)的匯總,在下一年度中將會重點改進,匯同財務(wù)部一起,制作出市場費用月度明細表,能更有效的了解市場花費與效果!
(三)匯報意識弱需加強。由于匯報不及時造成很多事情延誤,在20__年市場部一定會加強匯報制度的落實。
五、對學(xué)校發(fā)展建議
(一) 加強中層員工的培訓(xùn)
中層是一個學(xué)校的基石,目前我們的中層團隊穩(wěn)定,雖然水平層次不齊或者說整體有限,更需要領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門組織的培訓(xùn)和有效的學(xué)習(xí)機制,搭建有效的溝通平臺,從而得到整體提升和磨合。
(二) 加強各部門人員職責(zé)細化
雖然剛進入學(xué)校時間不長,我們發(fā)現(xiàn)各部門人員職責(zé)未能明確,造成部分工作銜接不到位,造成一定漏洞,建議制定出各部門各崗位人員職責(zé)。
(三) 加強團隊建設(shè)工作
由于學(xué)校正一步步走向正規(guī),人員越來越多,建議在不影響正常工作的情況下,結(jié)合部門、員工情況組織適當(dāng)活動,利于加強各部門間的協(xié)助和團隊凝聚力!
(四)加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)
由于市場部與咨詢部主要是以收集數(shù)據(jù)、洽談等兩大方面進行工作,這就需要我們不斷充實自己,時時了解市場最新動態(tài),與客戶進行有效溝通,因此我建議將業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)列為常態(tài)化。六、20__年工作計劃
1、繼續(xù)開展地推工作
2、全力開展異業(yè)合作
3、多方位進行市場宣傳
4、負責(zé)的完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達的各項任務(wù)
以上是我們市場部20__年度工作總結(jié),俗話說:“點點滴滴,造就不凡”,在以后的工作中,不管工作枯燥的還是多彩多姿的,我們都要不斷積累經(jīng)驗,與各位同事一起共同努力,勤奮的工作,刻苦的學(xué)習(xí),努力提高市場部自身業(yè)務(wù)素質(zhì),為學(xué)校的發(fā)展做出最大的貢獻。
我的匯報完畢,謝謝!
20__年對于整個公司的發(fā)展至關(guān)重要,對我個人而言,這一年充滿著挑戰(zhàn),機遇與壓力并存,在這一年里我學(xué)習(xí)了很多、成長了很多,不但使自己的業(yè)務(wù)水平走上一個新臺階,同時在應(yīng)變能力和處事方法上也有很大進步,現(xiàn)就將我個人在20__年中的收獲和體會進行總結(jié),敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
一、做好前期調(diào)查,做到有備無患
1、做好調(diào)研,充分了解市場情況。
通過在公司幾年工作的積累,我認識到要想在一個地方拓展業(yè)務(wù)、設(shè)立公司,必須對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋€全面的了解。這樣我在被公司調(diào)往調(diào)兵山公司工作后,我下了很大的功夫?qū)Ξ?dāng)?shù)厝細馇闆r進行了細致的了解。通過調(diào)研,我發(fā)現(xiàn)目前東北地區(qū)燃氣市場非常混亂,競爭也異常的激烈,不但有一些老牌大型燃氣公司,也有一些集團公司新近轉(zhuǎn)型到新能源行業(yè)隊伍中,更是充斥著房地產(chǎn)、供暖和土建等小老板,可謂"全民皆燃氣",競爭的激烈程度是我始料未及的,我公司想要在這樣的市場環(huán)境下"分一杯羹"絕非易事。
2、分析自身優(yōu)勢,找準(zhǔn)工作切入點。
在對整個東北燃氣市場進行詳細的了解后,我又對本公司的優(yōu)勢進行了分析,首先,我公司屬于民營企業(yè),雖比不上中石油、中石化等大型國有企業(yè)實力雄厚,但是我們的決策機制相當(dāng)完善,在對事情的決策上,不像大型國企那樣需要很長一個過程;其次,我們公司雖說名氣沒有那些大型的國有企業(yè)那么響亮,但是我公司也屬于正規(guī)的燃氣企業(yè),在外也有一定的知名度,不像當(dāng)?shù)剡@些房地產(chǎn)、土建和供暖公司老板那么業(yè)余,對于一些中小城市來說我們公司是一個不錯的選擇;第三,我們公司的業(yè)務(wù)面很廣,項目的合作方式靈活多樣,一些大型國企和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)不能完成的,我公司可以獨立或分項承包,這樣可以和那些個人、小老板找到不少合作機會。
二、開展工作,認真完成各項工作任務(wù)
1、工作中,我始終秉承著一種"想要了解市場,就必須深入市場"的思想,在20__年調(diào)入市場一線工作崗位后,我通過實地調(diào)查和細致了解后,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,完成了實地調(diào)研項目18個,編寫項目報告7篇、項目建議書15篇,不但讓我對整個燃氣市場有了更深的認識,而且也給公司今后的發(fā)展提供了第一手寶貴的資料。
2、市場開發(fā)工作離不開信息,及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我經(jīng)常網(wǎng)上查詢,查看網(wǎng)上信息,爭取不遺漏任何一條有價值的信息,時刻掌握燃氣市場的動態(tài),為公司在投資決策上提供了一定的基礎(chǔ)資料。
3、20__年我全程參與了遼寧恒泰利民節(jié)能減排有限公司的收購工作,從初期的公司市場調(diào)查,到各種審計,最后到順利接收,雖然是剛剛接觸這些工作,但是我在其中也起到了一定作用,更重要的是這樣的一次經(jīng)歷將對我今后的工作產(chǎn)生重要的影響。
4、在對現(xiàn)有工作的深入了解和調(diào)研后,我編寫了遼寧恒泰利民節(jié)能減排有限公司、松原廣燃燃氣有限公司的相關(guān)體系文件,讓我對母站、子站的具體運行規(guī)則、管理方式等增強了了解。
5、工作中,注重發(fā)揮自身優(yōu)勢,積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門完成相應(yīng)工作。如參與康平項目時,我發(fā)揮了以前在辦公室工作時的特長,編制招商合同并順利與政府部門簽訂,確保公司項目順利進行,并完成康平項目前期注冊工作。
6、在孫吳項目中,我吸取以前的經(jīng)驗,"少說、多記、少問、多聽",注意收集對
公司有利的信息,并及時匯總編寫項目報告向股東匯報;在領(lǐng)導(dǎo)和同事的共同努力下,歷經(jīng)兩個多月的調(diào)研、協(xié)商、可研、盡職調(diào)查、談判,孫吳項目最終順利簽約。
三、加強學(xué)習(xí),注重提升個人素質(zhì)
一直以來我主要從事管理工作及行政、人事工作,在20__年開始接觸市場開發(fā)、區(qū)域經(jīng)營工作。對于新從事的崗位,這一年我積極的從基礎(chǔ)學(xué)習(xí),了解公司運營模式,了解市場開發(fā)工作流程,摸索有效的工作模式,在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下在同事的幫助下,我取得了長足的進步。
我將實踐工作做為了解市場開發(fā)和提高個人素質(zhì)的學(xué)習(xí)機會,從實踐中去學(xué)習(xí)理論知識,再將學(xué)到的理論知識,應(yīng)用到實踐中來。不斷改進學(xué)習(xí)方法,講求學(xué)習(xí)效果,"在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中工作"。
通過一年的工作實踐,我現(xiàn)在不僅能有效的從事管理工作,更可進行市場的相關(guān)業(yè)務(wù),同時我也有信心做好區(qū)域公司的經(jīng)營管理工作,我正在努力將自己向多方面人才發(fā)展自己,將自己打造成適合公司未來平臺的人才而努力。
四、工作收獲分享
通過近幾年的工作學(xué)習(xí),通過業(yè)務(wù)實踐,通過取得的工作成績,我在20__年有一定的工作收獲,主要有六個方面。
(一)有效分析業(yè)務(wù)信息,對市場業(yè)務(wù)敏感
在剛剛到一線工作后,對相關(guān)業(yè)務(wù)信息十分敏感,總想盡快做出成績,不辜負公司領(lǐng)導(dǎo)對自己的期望,一旦聽到相關(guān)燃氣信息,我就馬上去做調(diào)查,總覺得這些項目都能夠大有作為,可是連著跑了幾趟才知道,大部分道聽途說來的信息都不夠準(zhǔn)確,不但自己的信心受到打擊,還浪費了公司的資源,這也讓我更明白了業(yè)務(wù)工作的不容易。工作一段時間后,我學(xué)會了對收集到的信息進行合理的篩選,自己先通過網(wǎng)絡(luò)進行信息整理,再與公司同事進行交流,把收集到的信息進行一次次的篩選,最后將那些合理的、可信的信息在進行匯總和上報,這樣不但節(jié)省公司的資源,也讓我在信息篩選過程中增長經(jīng)驗,為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)信息收集渠道靈活廣泛,信息收集準(zhǔn)確
在調(diào)研過程中,我注意為公司節(jié)省成本,在實地調(diào)查前,先了解清楚相關(guān)部門情況,應(yīng)該到哪個部門了解什么情況,避免出現(xiàn)"重復(fù)跑路、跑重復(fù)路"的情況。不僅要到政府部門了解詳細的地區(qū)規(guī)劃及建設(shè)情況,還在打車過程中,多于當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C進行溝通,從側(cè)面了解市場信息及當(dāng)?shù)孛癖妼θ細庑袠I(yè)的看法,同時,在當(dāng)?shù)嘏c居民住戶了解情況,與工業(yè)、餐飲業(yè)用戶溝通,了解信息,保證了信息了解途徑全面和信息準(zhǔn)確。
(三)虛心學(xué)習(xí),能聽取不同意見
在工作中,我始終注意工作的積累,遇到不懂的事多聽、多想、多問,少發(fā)表意見、多與領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí),注意每個成功的項目中,哪些步驟是重點,哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵,多聽取別人的意見,使自己少走彎路,避免在其他同志身上發(fā)生的問題在自己身上再次發(fā)生,為自己今后的工作理清思路。
(四)注重發(fā)現(xiàn)不足,注重細節(jié)
因為從事行政、人事工作的緣故,使我有注重查找不足,關(guān)注細節(jié)的工作習(xí)慣。在每個項目中,我所負責(zé)的工作不盡一樣,在每個項目完成后,我都會提前思考自己在工作中應(yīng)注意那些問題,應(yīng)關(guān)注的工作細節(jié),并詳細分析。工作后我會對項目過程中發(fā)生的問題,以及工作細節(jié)進行回顧與分析,爭取在以后的工作中避免發(fā)生類似的錯誤。
(五)熟悉項目流程,能夠串聯(lián)團隊通力合作
通過一年的工作,使我感受到想要成功完成一個項目的簽約,并不像我當(dāng)初想想的那么簡單,其中涉及到項目分工要明確,流程要清晰,每個人在整個項目的過程中都扮
演著不同的角色,只有大家通力合作,齊心協(xié)力才能夠成功的完成一個項目。在我所完成的項目工作中,我不論扮演什么工作角色,都能夠積極的去考慮其他團隊成員所負責(zé)的工作任務(wù)是否能夠與我有交集,我應(yīng)當(dāng)如何去配合他們的工作,因為如此的思考,我能夠很好的去串聯(lián)項目中其他成員的工作,達到配合默契的目的。這也是我們市場部所獨有的工作方式及工作優(yōu)勢。
(六)能夠揣摩談判對象思維,提高談判水平
在參與談判項目前,我總能想清楚先與對方談什么,怎么談,如何把公司的損失降到最低,怎么把公司的利潤最大化,雖然不一定領(lǐng)導(dǎo)會采取自己的意見,但是我也總能夠給領(lǐng)導(dǎo)提供不同的思路,為順利談判保駕護航。
五、工作中的不足
通過工作,我也客觀認識到自己在工作中的不足。
(一)過于關(guān)注細節(jié),思維高度有待提高
因為自己多年從事管理工作,因此工作習(xí)慣于關(guān)注工作的細節(jié),習(xí)慣做事情關(guān)注具體問題。通過20__年的工作,我發(fā)現(xiàn)了自己的這個問題,這在做為具體工作執(zhí)行者時必須具備的能力,而做為區(qū)域經(jīng)營管理以及對市場項目宏觀考慮時,我的思維高度不夠,這在20__年工作中收到了領(lǐng)導(dǎo)的指正。因此做為希望能夠跟隨公司共同發(fā)展的我,在未來,我將努力提高自己的格局,提高自我的思維高度,從一個全局者去看待項目,從一個主要管理者角度去管理區(qū)域公司,這是我未來需要改進的重點問題。
(二)能夠在團隊主動提出自己的想法
做為市場部新人,我在項目討論中,我有學(xué)習(xí)和聆聽的.習(xí)慣,但是有時不能積極的發(fā)表自己對項目的思路與對問題的觀點,這在我們這個提倡溝通積極分享的市場部中,還是存在不足的,主要問題來自于我認為自己是新人,怕發(fā)表的意見與觀點過于膚淺所致,但通過公司組織的管理人員培訓(xùn)及下半年的市場部工作,我在不斷的改變自己的這種行為習(xí)慣,從開始的沉默到后來的參與我希望我能夠逐步成長為市場部最為積極的業(yè)務(wù)骨干。因此在未來的市場部工作中,我要更為主動的提出自己想法,加強團隊協(xié)作與互助,把自己在團隊中的優(yōu)勢更有效地發(fā)揮,達到市場部成員協(xié)作1+1+1=111的放大效應(yīng)。
20__年,對于我來說注定是個不平凡的一年,注定是變化的一年,注定是讓我成長提高的一年!這一年我的工作性質(zhì)發(fā)生的飛躍性轉(zhuǎn)變,從后勤直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)至市場,從辦公室走到項目一線,使我達到了自我的蛻變與自我實現(xiàn)的目的,在這里就我工作的轉(zhuǎn)變我再次感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與工作的委任,使我有了長足進步。
這一年也是我收獲最大的一年,從一個初出茅廬的懵懂少年,逐漸成長為現(xiàn)如今公司的業(yè)務(wù)骨干,這巨大的收獲,離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和身邊同事的幫助。在新的一年里,我將繼續(xù)努力,增強自身業(yè)務(wù)素質(zhì),以積極、主動、自信、充滿激情的心態(tài)去工作。我愿意為了實現(xiàn)大地燃氣的企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)遠景而奮斗終身!
以上就是我一年以來的工作總結(jié),如有不足之處,望公司領(lǐng)導(dǎo)和身邊同事予以批評指正。
20__年金融市場特別是債券市場出現(xiàn)了大幅的波動,金融市場部也免不了受到市場的波動?;仡欉@一年,依然感慨萬千,很多地方需要總結(jié)。
一、20__年主要工作開展情況匯報如下:
(一)同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模保持合理增速。20__年金融市場部積極開展債券回購、債券買賣、存放同業(yè)、理財投資等業(yè)務(wù)。截至20__年末,本行存放同業(yè)款項為90408.01萬元,買入返售金融資產(chǎn)為48162.32萬元,持有至到期投資為429769.01萬元,應(yīng)收賬款類投資為119137.04萬元,同業(yè)資產(chǎn)總額為687476.38萬元,較上年同期增長57318.91萬元,增速為9.10%,低于同期貸款增速的13.67%;同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模占全行資產(chǎn)總額的41.26%,較上年下降2.97%。
(二)同業(yè)收入穩(wěn)步增長。截至20__年末,本行同業(yè)業(yè)務(wù)總收入39366.17萬元,較上年同期增長5978.21萬元,同比增速為17.91%,其中國債利息收入為5037.04萬元,減免所得稅1259.26萬元;同業(yè)業(yè)務(wù)支出13992.92萬元,較上年同期增長3014.23萬元,同比增速為27.46%;同業(yè)凈收入25373.25萬元,較上年增加2963.98萬元,同比增速為13.23%。
(三)成功發(fā)行二級資本債券,拓展了資本補充的新渠道。資本是銀行規(guī)模擴張和業(yè)務(wù)發(fā)展的基石,長期以來,本行主要通過增資擴股、利潤留存和準(zhǔn)備計提等內(nèi)部積累方式充實資本。經(jīng)中國人民銀行和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn),20__年10月27日本行在銀行間市場成功完成1億元二級資本債券的發(fā)行,募集的資金將依據(jù)法律和監(jiān)管部門的要求,全部用于補充本行的二級資本。二級資本債券的發(fā)行,是滁州地區(qū)法人金融機構(gòu)發(fā)行的首支二級資本債券,標(biāo)志著本行成功通過市場化渠道補充資本,提高了本行的資本充足率,滿足了未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
(四)經(jīng)歷了債市牛熊的洗禮、經(jīng)驗得以積累。初入債市,經(jīng)歷的是20__—20__的債券大牛市,對債券的`直觀研究較為有限,不懂右側(cè)交易,債券配置只是簡單的持有到期。20__年接受了債券市場的大洗禮,大類資產(chǎn)跌的刻骨銘心,跌的寢食難安,在開展債券投資、資管計劃的過程中,我們的學(xué)費是高昂的,當(dāng)然經(jīng)驗教訓(xùn)也是深刻的。金融市場部成立的近三年,我們走過了債市牛熊的更替,三年我們都深度參與其中,三年的經(jīng)驗教訓(xùn)告訴我們:金融市場產(chǎn)品繁多,名為創(chuàng)新、實為嵌套,今年監(jiān)管處罰的重災(zāi)區(qū)主要集中在名為金融創(chuàng)新的產(chǎn)品上;打鐵還需自身硬,投資不能崇外、應(yīng)立足本行的現(xiàn)實情況,深耕標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)、基礎(chǔ)資產(chǎn)的研究與投資,做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,做簡單的產(chǎn)品,風(fēng)險易識別、易把控,領(lǐng)導(dǎo)放心、監(jiān)管安心;投資堅持本行綜合效益最大化,成本最集約,重點考慮資本成本,綜合考慮資金成本、風(fēng)險成本,不斷反思總結(jié)歸納,持續(xù)加強自身的投研分析能力,不人云亦云,做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)的跟蹤與分析,時刻保持清醒理智的思維,投資決策出果斷獨立,同時結(jié)合市場,不斷修正的投資觀點。
二、20__年工作計劃:監(jiān)管趨嚴(yán)格,未來沒有創(chuàng)新空間,沒有監(jiān)管套利空間,更不應(yīng)該有任何業(yè)務(wù)投機的僥幸,金融市場部能做的就是扎實的做好投資和研究,把本行的富余資金運作好、管理好。
(一)以“控風(fēng)險、保利潤、求發(fā)展”為主線,主動轉(zhuǎn)變思想觀念,以資本節(jié)約為方向,資產(chǎn)質(zhì)量保持穩(wěn)定,優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)及期限,認真分析債券市場形勢,準(zhǔn)確把握市場走勢和投資節(jié)奏,在市場收益率處于高點時積極建倉;非債投資方面,將資金更多配置于風(fēng)險權(quán)重低、收益相對較高的金融產(chǎn)品上。
(二)保持同業(yè)業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長。本行20__年、20__年配置的部分資產(chǎn)收益率過低,其中主要為11.1億元國債和5億元安信基金產(chǎn)品,國債實際收益率2.95%,考慮所得稅影響,稅前實際收益率在3.93%,國債不耗費本行資本,通過回購業(yè)務(wù)可提高其實際收益率。安信基金資管計劃為5億元,20__年的實際收益率為2.6%,且資本耗費較大。因此,20__年同業(yè)業(yè)務(wù)的思路是在各項監(jiān)管指標(biāo)達標(biāo)的前提下,做好期限錯配,保持相對合理的杠桿水平,保持同業(yè)收入的穩(wěn)步提升。
(三)穩(wěn)步推動本行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來,隨著個人和機構(gòu)對銀行產(chǎn)品和服務(wù)多樣化需求的增加,商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,中間業(yè)務(wù)收入大幅提高,不僅給銀行帶來了新的盈利來源,而且有利于改善收入結(jié)構(gòu)。面對MPA考核、監(jiān)管趨嚴(yán)的現(xiàn)實狀況,20__年度本行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)是實現(xiàn)個人理財及同業(yè)理財?shù)牧阃黄疲瑸槿蘸罄碡敇I(yè)務(wù)的大力發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
(四)持續(xù)完善金融市場業(yè)務(wù)內(nèi)控體系。金融市場部條線著力從制度流程、業(yè)務(wù)授權(quán)、決策審批、監(jiān)督檢查、基礎(chǔ)管理等方面完善內(nèi)控管理體系,及時制訂或修訂相關(guān)制度流程,實現(xiàn)基本覆蓋金融市場業(yè)務(wù)各操作環(huán)節(jié)和全部業(yè)務(wù)品種,對重大業(yè)務(wù)實行決策集體審議,提高決策的科學(xué)性與合理性。
最后,祝愿領(lǐng)導(dǎo)新年快樂,闔家安康。20__年金融市場部依然初心不改,必將更加努力,勇往直前。
1、促銷活動策劃及執(zhí)行情況跟進1、策劃實施了公司年內(nèi)促銷力度最大的11月份“建材巧配省到底,買3000送1000”活動。
2、完成12月份多點開花、多重組合形式的活動策劃,南城店、東城店策劃了“買1000送100,全場通用”活動;常平店、虎門店、塘廈店策劃了以“健康愛家月”為主題的“好禮買就送,健康送到家”活動;同時還策劃了裝飾公司“樣板房征集,1元就搞定”活動,方案已實施,并已做好相應(yīng)的培訓(xùn)。
3、針對促銷過程中發(fā)現(xiàn)的問題,及時有效地對11月份“買3000送1000”的方案的做了相應(yīng)的變通調(diào)整,確保方案實施的暢順。
4、通過多次走訪長安區(qū)域市場,重點針對長安、大嶺山的媒體分布、媒體宣傳資費分析,媒體輻射范圍、媒體收視、以及競爭對手采用的媒體手段,進行了詳細的分析,并形成《長安店開業(yè)后續(xù)推廣方案》,已提交上級審核,待批準(zhǔn)實施。
5、集合瓷磚潔具共13個總代理品牌,南城尚有5個非總代理品牌參加全莞范圍主攻樓盤的大禮包派送活動,同時通過裝飾公司500元每戶的人工費顴派送,與裝飾渠道的推廣形成整合,加大了終端的拉力。中心共印制3000份禮包,目前各店總計發(fā)放80%左右。
6、加大對重點小區(qū)短期推廣活動的資源整合,例如把上游9家供應(yīng)商納入中惠沁林山莊的家裝文化展活動,供應(yīng)商除了作現(xiàn)場商品展示外,還贊助了電子健康秤等禮品。
7、組織市場策劃人員去“蹲店”和“走訪”市場,圍繞銷售促進進行多角度的市場調(diào)研與分析。
媒體報道與報廣配合
通過媒體報道公司相關(guān)性文章5篇次,其中促銷消息文章3篇次,共計約__字,《南方都市報》投放1/2版一期、1/4版一期,《東莞日報》投放1/2版一期,《搜房網(wǎng)》投放旗幟廣告一周,按紐廣告二周。
完成裝潢中心常規(guī)宣傳手冊的文案撰寫。
存在問題
1、企劃管理重心過高,對各鎮(zhèn)區(qū)市場的整體和差異性認識不深入,以致于促銷活動難以找到較準(zhǔn)確的突破口,包括從媒體傳播及促銷活動方案方面的針對性及個性化程度不夠也就很難對各門店的促銷進行及時的指導(dǎo)和診斷。
解決措施:要求策劃人員下達門店進行市場調(diào)研,同時希望各門店及時反饋當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?,我們針對個情制定長線的銷售政策,并將短期促銷政策交由門店決策實施,中心只在關(guān)鍵環(huán)節(jié)加以指導(dǎo),通過提高促銷快速反應(yīng)能力及針對性來刺激門店的銷售業(yè)績。
2、對活動資源的整合策略技巧性不夠,存在著“緊促”現(xiàn)象,嚴(yán)重影響活動開展。
解決措施:營運系統(tǒng)將營運計劃及企劃中心的活動計劃的溝通時間應(yīng)相對提前,給予采購爭取資源時間充分;中心根據(jù)全年及階段性的市場與廣告資源需求提前做出規(guī)劃,首先將大宗資源切分清楚,并對資源大戶做出品牌主推個案與其作重點溝通。
3、面對目前公司戶外廣告的收縮現(xiàn)狀,我們的主媒體選擇問題需要進行可行性論證。(主媒體有戶外廣告、報紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、海報等)
解決措施:深入調(diào)查和分析百安居、鎮(zhèn)興、富麗家等華美樂競爭對手的媒體宣傳策略和訴求策略,同時對華美樂現(xiàn)有媒體策略和訴求策略進行評估,從而初步形成__年度華美樂媒體推廣計劃和訴求策略,努力實現(xiàn)有效可行的差異化的媒體訴求和促銷訴求。
4、策劃人員對消費者的心理把控力量不足,對消費者行為分析不夠深入,以致促銷活動過于理想化。
解決措施:建議公司給予市場策劃人員更多的關(guān)于消費者心理及消費者行為學(xué)方面的培訓(xùn),同時也要求市場策劃人員提升自我素質(zhì)的同時,多走一線掌握最直接的消費者需求及各門店的具體銷售障礙。
促銷分析
1、從各個門店所反應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)來看,11月份的總體活動效果顯著,這是公司力度最大的一次投入,充分說明,促銷對銷量的增長還是有一定的幫助。在活動實施上旬,各門店所反應(yīng)效果一般,甚至造成顧客誤解華美樂,后經(jīng)中心對方案做了及時調(diào)整,在后20天,各門店的銷量逐步上升,最終常平店、長安店超額完成任務(wù),其中常平店完成了569萬,完成任務(wù)率的110%,與前兩個月(9月、10月)同比增長分別是165%、114%;塘廈店創(chuàng)歷史新高,由10月的`143萬上升至193萬,同比增長134%,南城店、虎門店均比上個月有了新的突破,分別由10月的1200萬、131萬上升至1400多萬及在145萬。由此可見“買3000送1000”的促銷活動帶動了銷售,使得業(yè)績有了明顯增長。
2、關(guān)于如何整合資源,做好促銷,提升超市業(yè)績的幾點看法:
(1)、資源爭取方式上,企劃中心應(yīng)配合營運系統(tǒng)的__年度的營運目標(biāo),制訂出整個年度的促銷活動,在重點月份做重點的推廣活動,并將此信息提前告之采購,將全年的資源爭取提前,使得促銷活動避免倉促。
(2)、促銷頻率問題。由于公司的系統(tǒng)造成了促銷活動只能以當(dāng)月為期限,且促銷活動頻繁,每月都向供應(yīng)商尋求支持,從而造成各供應(yīng)商苦不堪言,由此也導(dǎo)致促銷活動啟動的倉促。建議在__年度,促銷活動可否選擇性啟動,或者多進行短平快的促銷模式,(這需要財務(wù)系統(tǒng)結(jié)算的支持,)使得資源能得到集中化配置,從而避免“平均用力”,活動過于平淡。
(3)、加大超市、小區(qū)業(yè)主及裝飾公司裝修業(yè)主三個細分渠道促銷整合。在目前三種渠道都在做嘗試,就拿小區(qū)促銷來講我們就做得不夠全面,目前小區(qū)推廣主要針對消費者,但對設(shè)計師(非公司的)促銷則沒有找到有效的方法,目前冠軍瓷磚通過給設(shè)計師提成已有一定效果,值得研究。又以中惠新城為例,很多價格導(dǎo)向及關(guān)系導(dǎo)向的消費者并未找我們,而被大量的設(shè)計師左右,這個實際起作用的市場我們沒有很好地開發(fā),今后我們可以考慮集合一些特約供應(yīng)商形成一個品牌集群在小區(qū)主推,通過對外面設(shè)計師的強有力政策,加大對市場終端攔截力量,并對零售終端形成更大的拉力。
(4)、加強資源配置的策略研究,目前我們的廣告資源在一些項目上應(yīng)重新考量,如戶外廣告的投放在成熟市場可以減少,靠近門店的小區(qū)電梯廣告也可減少或不做,這部份資源可用于小區(qū)及其它渠道更實效和直接的促銷上。
(5)、加大品牌推廣力度。華美樂的發(fā)展是離不開眾多品牌的襯托,公司擁有的總代理品牌是我們的優(yōu)勢,在整個__年度的宣傳推廣中,應(yīng)該處理好總代理品牌及非總代理知名品牌的對整體銷售的帶動作用。
(6)、加大對各門店差異化策劃,做到“一店一策”。對于南城店、常平店兩個相對成熟門店,促銷應(yīng)大于品牌的宣傳;塘廈店、虎門店則更多的需要做品牌的宣傳,在當(dāng)?shù)匮杆俚慕⒅燃罢J知度;而對于長安店,及在籌建的新塘店,不只是大力做好品牌宣傳,同時也要輔以傾斜性的促銷支持。
我于__年進進市場部,并于__年被任命市場部主管,和公司一起度過了兩年的歲月,現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報,懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助展開工作。前期就是通過我們打出往的每個電話,來尋覓意向客戶。為建立信任的關(guān)系,與每一個客戶進行交換、溝通。讓其從心底感覺到我們不管什么時候都是在為他們服務(wù),是以幫助他們?yōu)橹?,本著“我們能做到的就一定往做,我們能調(diào)和的盡可能往做”的原則來展開工作。這樣,在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下,不但滿足他們的需求,得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品,我們的服務(wù)贏得他們的信任。獲得下次合作的機會。就像春節(jié)前后,我部分員工將工作銜接的非常好,絲絕不受外界因素的干擾,就可以做到處在某個特殊階段就可以做好這一階段的事情,不論是客戶追蹤還是服務(wù),仍然能夠堅持專心、用品質(zhì)往做。20__年的工作及任務(wù)已確定。所有的計劃都已落實,嚴(yán)格依照計劃以內(nèi)的事情往做這是必定的。相信即使是在以后的進程中碰到題目,我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20__年,在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重,莫衷一是。但是我碰到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過往的已過往。每年都是一個新的出發(fā)點,一個新的開始。
在今年的工作中,以“勤于業(yè)務(wù),專于專業(yè)”為中心,我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間,不管是在專業(yè)知識方面,還是在營銷策略方面,采取多樣化情勢,多找書籍,多看,多學(xué)。開辟視野,豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交換相結(jié)合,多用在實踐上,用不同的方式方法,讓每一個人找到合適自己的工作方式,然后相輔相成,讓團隊的氣力在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要進步自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的進程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任,要站在前年、往年所獲得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時,讓每一個人的`能力、素質(zhì)都有提升,都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務(wù)工作能力。將來不管是做甚么,都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
走進這個競爭劇烈的社會,我們每一個人都要學(xué)會如何生存?不論做甚么。具有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人,學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦往做事,學(xué)會用自己的聰明往解決題目。既然選擇了這個職業(yè),這份工作,那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。
通過這兩年的工作,我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必定要向前發(fā)展的一種決心。我相信:“公司的戰(zhàn)略是清楚的,定位是正確的,決策是正確的”因此,在今后的工作中,我會帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)劑自己,及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的進程中盡我們個人的微薄之力。
回首過往,我們熱忱彌漫;展看未來,我們意氣風(fēng)發(fā)。新的一年,新的祝愿,新的期待:今天,市場一部由于在此工作而自豪;明天,市場一部會讓公司由于我們的工作而自豪!
以上就是我的工作情況的匯總!
很對時候很多事情不是說過了就過了,時間往往帶著他的選取性令我們不自覺地刻錄和記下一些東西?;叵?0__,依然還殘留著往事的碎片和影子,一些自己的思想觀點積累還存心頭,現(xiàn)將一些自己的積淀記錄如下:
一、20__年工作中的三大關(guān)鍵詞:
1、主動提升自己的市場悟性;
對于市場部人員來說,如果沒有市場悟性,就意味著行尸走肉,很難有大的期望,因為市場永遠是變化的,僅靠以前在學(xué)校里學(xué)的那點理論知識是沒辦法拿出來混飯吃的,務(wù)必憑著自己的悟性不斷地進步,才能努力去一個真正的市場部人。20__年我充分利用多次走訪市場、每次都參加銷售會議的機會,主動與市場一線緊密接觸,突破以前的長期呆在辦公室,打打電話,寫寫文字,查閱相關(guān)網(wǎng)站,看看報紙等等透過這些渠道掌握市場信息的窠臼,努力主動地獨立思考,不斷地進行分析與總結(jié),立志煉就專業(yè)的眼光,把對白酒市場刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣。
2、保證足夠的時間在工作上;
20__年我利用正常上班的時間、部分加班的機會保證有足夠的時間投入在學(xué)習(xí)上,學(xué)習(xí)工作潛力,努力思考追究一種別人無法代替、各地都能夠運用的潛力,雖然此刻短時間內(nèi)看不到個性明顯效果,但是我相信投入肯定有回報。
3、健康平和的心態(tài);
雖然我們處在市場部,學(xué)歷等等比部分區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員高,投入時間為部分區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員的幾倍,待遇卻沒有業(yè)務(wù)人員高,更沒有其它所謂的一些東西,但是我心態(tài)很端正平和。即使是在投入了很多時間很多精力仍然不能讓領(lǐng)導(dǎo)完全滿意的狀況下,都是告慰自己業(yè)務(wù)人員能夠半個月就把業(yè)績完成,但優(yōu)秀的市場人員卻不得不加班;優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員能夠不長的一段時間內(nèi)把業(yè)績做到200%,但是沒有一個市場人員優(yōu)秀到能夠到達__0分滿意的客觀狀況,盡管這樣的狀況經(jīng)常發(fā)生,每次都是盡全力保證自己的心態(tài)平和。
回顧自己__年,自己主要是跑了一些地方,進行了一些市場調(diào)研;參加多次銷售會議和行業(yè)性會議,提出了一些觀點,做了一些基礎(chǔ)性事務(wù)性工作。對照自己的表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我個人還有很多不足,如在業(yè)務(wù)上,還沒有到達精益求精的要求;工作有時操之過急,缺乏深入細致的工作作風(fēng),雖然__年我一向在努力,但是發(fā)現(xiàn)自己還是沒有什么能拿出來說的實在成績,提出的一些推薦不夠系統(tǒng),沒有給市場提出更多行之有效的辦法……__年將會透過努力會有效改觀。
二、對市場部的工作推薦:
建立起強勢的市場部是我們每個人共同的夢想,因為一個強勢的市場部門是建立高爐家強勢品牌的基礎(chǔ)。品牌的構(gòu)成需要嚴(yán)密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行,而此兩項特征在缺乏強勢的市場部門時都是幾乎不可能實現(xiàn)的。建立強勢的市場部門也許是集團有效變革的開端,結(jié)合自己近四年來市場部的工作經(jīng)歷,個人覺得我們的市場部缺乏很好的生存條件:
1、缺乏足夠的.高層的支持:
雖然市場部承擔(dān)著部分直線職能,但本質(zhì)上仍然是一個幕僚組織。作為一個沒有指揮權(quán)的參謀,卻需要就很多事情做出相應(yīng)指導(dǎo),沒有高層的支持是開展工作的難度可想而知。高層的支持至少就應(yīng)包括三方面的資料,1、理念上的宣導(dǎo),2、給予實際的權(quán)限,3、適當(dāng)?shù)摹捌摹保绕涫窃谑袌霾吭?0__年才成立,成立以來更是在一窮二白的基礎(chǔ)上摸著石頭過河,往往最容易發(fā)生錯誤,很容易引起廠部生產(chǎn)系統(tǒng),區(qū)域經(jīng)理乃至業(yè)務(wù)員等等的指責(zé)性抱怨。這種時候,高層需要謹慎分析,如果確實非戰(zhàn)之罪時,可能還是要持續(xù)對市場部門的支持。
2、缺乏明確的可一貫性可執(zhí)行市場策略:
沒有明確的市場策略則市場部門根本無法生存,而沒有策略的一貫性則市場部就無法建立威信。
3、對促銷方案/營銷計劃缺乏檢核監(jiān)督權(quán):
再好的計劃沒有好的執(zhí)行也是失敗,而要有好的執(zhí)行,沒有有效的檢核和監(jiān)督就會形同空談。
另外在市場部內(nèi)部存在下列現(xiàn)實問題,也很大程度上制約了市場部功能的化發(fā)揮:
1、團隊績效徘徊不前;
2、缺乏物質(zhì)激勵手段,團隊士氣低落。滿意度較低;
3、工作氣氛不對,尚未有效營造團隊合作導(dǎo)向;
4、人員配備/功能設(shè)置不盡合理,基本上處于單兵作戰(zhàn)的狀態(tài),團隊沒有整體合力。
結(jié)合自己看到的問題對20__年市場部的推薦:
1、取得集團高層的支持和重視,能夠讓高層理解和明白市場部人員的努力;
2、對現(xiàn)有市場部組織架構(gòu)設(shè)置與崗位職責(zé)進行細化明確;
3、對市場部現(xiàn)有人員進行優(yōu)化及構(gòu)成比例重組調(diào)整,在優(yōu)化設(shè)計功能的基礎(chǔ)上強化市場研究/市場策劃/媒介研究的功能;另外市場部內(nèi)部要努力營造和諧融洽的氛圍,杜絕假大空、面前諂媚背后陷害等小人行為;
4、提高市場部的激勵措施;
此刻市場部實行的工資制度,沒有任何激勵措施,不利于大家潛能的發(fā)揮。市場部的工作崗位介于銷售后勤區(qū)域經(jīng)理/特派業(yè)務(wù)員之間,大家出賣的是智力勞動,具有較高的創(chuàng)新價值,是在為企業(yè)開發(fā)潛在的市場,在提高并創(chuàng)造企業(yè)明天的銷售額。因此,務(wù)必舍得對他們投資,并對他們具有創(chuàng)意價值的營銷策劃進行評估,給予合理的獎勵措施,這樣才能提高和激發(fā)他們的工作熱情,否則會面臨著流失或者消極怠工的危險。
5、適時推進項目組工作模式;
市場部的很多工作要求各個部門共同完成,因此推薦以專題項目組的方式進行推進。市場部內(nèi)部各崗位的職責(zé)也僅僅是相對分工,不是各負其責(zé),而是密切合作。實行項目組工作模式后可根據(jù)不同階段的需要召集項目組成員,透過召開會議、討論等方式共同完成專題項目,項目完成后,經(jīng)總經(jīng)理、市場部經(jīng)理召集相關(guān)部門/人員討論透過。
6、定期或不定期讓市場部人員深入?yún)^(qū)域市場學(xué)習(xí),體驗一線操作實務(wù);
只有了解了一線操作,把握了市場的動脈,策劃方案才能得到一線人員的認可和執(zhí)行。市場部人員要想使自己的策劃具備很強的實操性,最終能被市場一線人員采納并發(fā)揮效應(yīng),務(wù)必首先了解市場一線的操作實務(wù),對市場操作的各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)。
以上都是個人關(guān)于市場部的一些觀點,可能有一些偏激,有一些片面,但是都是我自己的一些體會,自己的一些切身感受,20__,舊的一切,都遠遠的后退去了。離開的20__肯定是有一些東西是我們需要留下、典藏和銘刻的。20__,迎著陽光、帶著期望,我們再一次站在了時間的起點,在行走的征程中,肯定會有一些明流或者暗涌,將會再次影響我們,但是我們相信我們是一支有素質(zhì),有戰(zhàn)斗力的團隊,20__肯定會取得新的成績。
20__年,我們公司市場部根據(jù)總公司的安排與部署,在省公司下達的規(guī)定指標(biāo)基礎(chǔ)上,充分挖掘潛力,層層分解任務(wù),強化業(yè)務(wù)管理,以人為本,注重人員培訓(xùn),加強業(yè)績考核,到7月份為止,全市業(yè)務(wù)收入x萬元,總排行全省躍居第3位,寬帶業(yè)務(wù)增加x戶,普通電話添增x戶,取得了良好的業(yè)績,現(xiàn)將20__年工作總結(jié)如下:
1.市場部還采取各種措施,向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。1月份以會代訓(xùn),召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產(chǎn)品資費進行培訓(xùn)及討論,并歸納出現(xiàn)存問題,從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據(jù)市場競爭狀況向省公司申請了包月資費套餐,在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護人員,參加省公司培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論、營銷策劃,對業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)好處。
2.基礎(chǔ)管理方面:落實了營業(yè)賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作,有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。
從元月份開始,市場部按照內(nèi)控流程要求,調(diào)整了原先對縣區(qū)公司進行周稽核的制度,改為日稽核、周稽核、月稽核并行,每月盡量安排對縣公司一級稽核狀況現(xiàn)場核查。對每周稽核狀況進行通報,對不貼合要求的做法通報批評,每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現(xiàn)金流實收應(yīng)收進行稽核,起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)一年在全省屬于狀況地市之一,沒有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統(tǒng)錯誤操作影響收入,市場部安排支撐中心每一天對每個縣區(qū)拆機、退費明細都進行核查,嚴(yán)格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當(dāng)期欠費,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費回收量不低于98%的考核目標(biāo)。對欠費回收狀況進行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的共同努力下,到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長期欠費清理完畢,當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額,從連續(xù)5個月調(diào)帳超過萬元,到達5月份的元。
為掌握資源狀況,避免資源浪費,市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源狀況進行抽查、通報,6月份又進行了現(xiàn)場檢查。
今年市場部接手物料管理以來,在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改善了管理方式,把出入庫明細賬與支撐中心每一天的經(jīng)營日報裝、拆機數(shù)量相對照,使物料管理構(gòu)成閉環(huán)。為實現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用,要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導(dǎo)用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端,嚴(yán)格杜絕以舊換新。透過這些措施的執(zhí)行,有效控制了浪費現(xiàn)象。
3.績效考核方面:改善績效考核計算方法,從多方面入手促進保存量、激增量,提高業(yè)務(wù)收入。
自3月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā),市場部開始與上級市場部溝通如何進行續(xù)費率和流失率兩項考核指標(biāo)的計算。在多次探討未果的狀況下,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實際狀況,制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續(xù)費等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對上述用戶高度重視,透過每一天逐戶核查,基本上堵住了客戶流失的漏洞,對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源,又提高了收入,另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費用。
4.存在的.問題和困難
1)、由于集中精力理順基礎(chǔ)資料管理,在營銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱,造成對縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。
2)、由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級,我公司很多報表需求無法滿足,計算績效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來很大工作量。
市場部從以下幾方面進行改善和提高:
1、加強市場調(diào)研:定期到縣區(qū)進行現(xiàn)場辦公,與營銷、營業(yè)、裝維、管理人員進行座談。深入市場,了解用戶使用狀況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營銷案例進行推廣;幫忙發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。
2、加強營銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳:透過了解市場競爭狀況制定靈活有效的營銷措施,對每階段重點發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實可行的宣傳和營銷步驟,及時反饋和分析營銷結(jié)果,適時調(diào)整營銷思路,改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。
3、加強人員培訓(xùn):定期進行營銷、營業(yè)、裝維、管理人員培訓(xùn),將營銷思路、管理方法、業(yè)務(wù)資訊直接灌輸?shù)揭痪€員工,提高骨干員工的傳幫帶作用,切實提高員工素質(zhì)和工作效率。
4、繼續(xù)加強基礎(chǔ)管理工作:繼續(xù)加強欠費管理、營業(yè)稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區(qū)公司調(diào)研,與負責(zé)人進行溝通,發(fā)現(xiàn)不足并繼續(xù)改善。
一、營銷體系信息網(wǎng)絡(luò)的營建工作
有效地開發(fā)、維護和運轉(zhuǎn)信息網(wǎng)絡(luò),對公司的超常規(guī)發(fā)展無疑是一項十分重要而又緊迫的工作。而這項工作的實施者——市場部是中心樞紐,起著聯(lián)結(jié)公司決策層領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)實的和潛在的業(yè)主、每一個駐外辦事處人員以及信息網(wǎng)絡(luò)成員的特殊作用。為此:
1、部門多次召開會議就如何完成公司的年度目標(biāo)進行認真的討論,充分挖掘每一個人對__鋼構(gòu)工作的飽滿熱情和主觀能動性,最大程度的發(fā)揮他們的聰明才智。并對部門內(nèi)人員工作內(nèi)容作了更加明確的分工。
2、努力提高信息管理工作的團隊協(xié)作精神,明確公司整體協(xié)調(diào)一致的工作要求。__鋼構(gòu)事業(yè)必須靠全體人員共同努力,高度服從指揮,整體協(xié)調(diào)一致,才能保持可持續(xù)的增長和健康的發(fā)展。所以,把教育本部門人員加強與辦事處的溝通和協(xié)調(diào),與其它部門人員的協(xié)作作為一項日常工作來抓,同時敦促辦事處不但要做好業(yè)主的銷售前的服務(wù)工作,還要增強為企業(yè)內(nèi)部其它部門提供工作允許范圍信息或工作便利的服務(wù)意識。
3、根據(jù)年初確定的目標(biāo),組織市場部相關(guān)人員督導(dǎo)和協(xié)助各辦事處加強市場信息網(wǎng)絡(luò)工作。對各辦事處的具體工作實施信息網(wǎng)絡(luò)的考核制度,制定考核方案,規(guī)定具體的量化標(biāo)準(zhǔn)。
4、組織實施營銷系統(tǒng)內(nèi)市場開發(fā)助理和銷售工程師的培訓(xùn)工作,使他們在短期的十天左右個人綜合素質(zhì)得至顯著的提高,為他們今后服務(wù)于__鋼構(gòu),奉獻于__鋼構(gòu)奠定了堅實的基礎(chǔ)
上半年發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)成員__人。上報有價值信息共__條。
上半年策劃正式培訓(xùn)__次,共__人次。其中__、__、__志等人經(jīng)培訓(xùn)后已前往各地辦事處擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作。
二、__鋼構(gòu)品牌推廣工作
品牌是企業(yè)的整體實力的綜合反應(yīng),每一個成功的企業(yè)都有一個響亮的品牌。__鋼構(gòu)的品牌效應(yīng)在今年上半年的業(yè)務(wù)接洽起著十分關(guān)鍵的作用。這主要得益于公司高層決策領(lǐng)導(dǎo)始終如一的高度重視和多年來持之以恒的高投入的品牌推廣工作。由于品牌影響力的不斷增強,業(yè)主接受__鋼構(gòu)產(chǎn)品的概率大提高,市場開發(fā)助理宣傳自身企業(yè)和鋼結(jié)構(gòu)業(yè)績的投入也會逐步減少。作為公司品牌推廣的職能和主導(dǎo)部門,市場部充分利用各種行業(yè)協(xié)會、展覽會及各種媒體進行了長期的、大量的、細致的、有效的品牌推廣工作。并經(jīng)過,為安徽__鋼結(jié)構(gòu)有限公司在南京、合肥兩個省會城市周密地組織和精心地策劃了有中國建筑鋼結(jié)構(gòu)委員會主要領(lǐng)導(dǎo)和省建設(shè)廳領(lǐng)導(dǎo)參加的大型推廣會,取得了預(yù)期的效果。事先策劃好的股份公司在福建省會福州舉辦的品牌推廣會因“非典”影響而推遲至下半年。
三、業(yè)主與合作單位客戶接待工作
客戶接待工作是一項紛繁復(fù)雜而又十分重要的工作。它既是眾多現(xiàn)實和潛在的客戶了解__鋼構(gòu)的重要窗口,又是公司展示自己外在形象和綜合實力的平臺。對公司業(yè)務(wù)的接洽起至關(guān)重要的潤滑劑作用,有時甚至直接決定著業(yè)務(wù)的成敗。在布置客戶接待工作中,首先是對該項工作從思想上十分重視,能以熱情和真誠為原則來對待每一個客戶。其次,以毫無怨言地奉獻自己的休息時間和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提,并善始善終,一如既往,持之以恒。再次,能發(fā)揚單總提出的一元錢精神,力所能及地降低接待成本,杜絕接待中的一切浪費,并把節(jié)省成本當(dāng)作自己工作的一個方向和目標(biāo)。但這不是說無限度地減少接待費用,以犧牲接待效果為代價。在盡量節(jié)省開支和保證接待效果上,把握好一個度。一方面與相關(guān)的各大餐飲、賓館、娛樂等企業(yè)簽訂了協(xié)議,獲得了最大程度的.優(yōu)惠。另一方面我們對每一環(huán)節(jié)和步驟都加以推敲和權(quán)衡,厲行節(jié)約。使這項工作既能領(lǐng)導(dǎo)和商務(wù)部、辦事處人員充分的肯定,又能得到客戶良好的評價。
上半年接待客戶__批次,共__人。
四、日常行政工作和內(nèi)部管理工作
1、杭州的營銷和技術(shù)系統(tǒng)的日常行政工作已形成市場部的工作職能之一。部門人員為此付出相當(dāng)多的時間和精力。但經(jīng)過努力后,不但使日常管理開支大大減少,而且使這項繁雜煩碎的工作做得更加井井有條和嚴(yán)謹周密,得到了絕大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致好評。
2、費用的管理:
市場部承擔(dān)著營銷系統(tǒng)乃至杭州總部各部門費用的審核、報銷工作。我們能夠嚴(yán)格按照公司制定的各項制度來控制各項費用開支。同時制定了營銷系統(tǒng)辦公用品的購買、申領(lǐng)制度。做好杭州總部的財務(wù)管理工作。
3、辦事處人員的辭退和招聘:
年初為了完善辦事處的管理,本部門會同商務(wù)部和投標(biāo)辦制定了辦事處管理細則,每月進行考核。對不能勝任本職工作的人員進行淘汰,截止6月底,共清退人員12名。同時廣納人才,配合人力資源部和營銷系統(tǒng)其他部門開展招聘工作。上半年共招聘26名各類人才充實到營銷系統(tǒng)各部門、辦事處任職。
4、建立健全營銷系統(tǒng)和本部門管理制度:
為了使?fàn)I銷系統(tǒng)管理水平適應(yīng)公司快速發(fā)展需要,上半年市場部建立和完善了多項工作制度、標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)指導(dǎo)書等。其中有《來客參觀生產(chǎn)基地制度》(配有《來訪客戶參觀生產(chǎn)基地線路圖》)、《前臺值班制度》、《信息網(wǎng)絡(luò)管理細則及考核辦法》對日常管理工作的正規(guī)化都來起到了顯著作用。特別是ISO9000管理體系第三層次文件的編制,包括《市場部工作職責(zé)》、《市場部人員工作職責(zé)》、《客戶接待工作規(guī)定》。使?fàn)I銷系統(tǒng)和市場部的管理工作逐步趨向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和科學(xué)化。
今年,市場部主要完成以下工作:
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面
制定業(yè)務(wù)收入計劃和發(fā)展計劃并采取措施指導(dǎo)、督促各縣區(qū)完成。
今年上一年,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求,在省公司下達的全年收入計劃基礎(chǔ)上,制定了全市收入計劃,并分解到各縣區(qū)。根據(jù)縣區(qū)市場發(fā)展?jié)摿Σ煌?,分解了各項業(yè)務(wù)發(fā)展量計劃。為確保業(yè)務(wù)收入和發(fā)展量計劃
順利完成,市場部根據(jù)形象進度把每項計劃分解到季度、月,每月統(tǒng)計完成情況,與縣公司一起討論完成較好的經(jīng)驗以及未完成計劃的原因,發(fā)現(xiàn)問題和困難,與縣公司共同解決。
截止x月份,全市共完成業(yè)務(wù)收入x萬元,絕對值排名全省第位,完成形象進度的%。寬帶終端新增戶,寬帶專線新增戶,有人值守公話新增戶,普通電話新增戶。
市場部還采取各種措施,向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。x月份以會代訓(xùn),召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產(chǎn)品資費進行培訓(xùn)及討論,并歸納出現(xiàn)存問題,從而找出適合本地的資費套餐。x月份根據(jù)市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐,在全市組織推廣。x月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護人員,參加省公司培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論、營銷策劃,對業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)意義。
二、基礎(chǔ)管理方面
落實了營業(yè)賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作,有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。
從x月份開始,市場部按照內(nèi)控流程要求,調(diào)整了原來對縣區(qū)公司進行周稽核的制度,改為日稽核、周稽核、月稽核并行,每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現(xiàn)場核查。對每周稽核情況進行通報,對不符合要求的做法通報批評,每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現(xiàn)金流實收應(yīng)收進行稽核,起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)一年在全省屬于情況最好地市之一,沒有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統(tǒng)錯誤操作影響收入,市場部安排支撐中心每天對每個縣區(qū)拆機、退費明細都進行核查,嚴(yán)格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當(dāng)期欠費,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費回收量不低于x%的考核目標(biāo)。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的`共同努力下,到x月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長期欠費清理完畢,當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額,從連續(xù)x個月調(diào)帳超過x萬元,達到x月份的x元。
為掌握資源情況,避免資源浪費,市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源情況進行抽查、通報,x月份又進行了現(xiàn)場檢查。
今年市場部接手物料管理以來,在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改進了管理方式,把出入庫明細賬與支撐中心每天的經(jīng)營日報裝、拆機數(shù)量相對照,使物料管理形成閉環(huán)。為實現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用,要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導(dǎo)用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端,嚴(yán)格杜絕以舊換新。通過這些措施的執(zhí)行,有效控制了浪費現(xiàn)象。
三、績效考核方面
改進績效考核計算方法,從多方面入手促進保存量、激增量,提高業(yè)務(wù)收入。
自x月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā),市場部開始與上級市場部溝通如何進行續(xù)費率和流失率兩項考核指標(biāo)的計算。在多次探討未果的情況下,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實際情況,制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續(xù)費等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對上述用戶高度重視,通過每天逐戶核查,基本上堵住了客戶流失的漏洞,對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源,又提高了收入,另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費用。
四、存在的問題和困難
1、由于上一年集中精力理順基礎(chǔ)資料管理,在營銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱,造成對縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。
2、由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級,我公司很多報表需求無法滿足,計算績效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來很大工作量。
下一年市場部擬從以下幾方面進行改進和提高:
一、加強市場調(diào)研:定期到縣區(qū)進行現(xiàn)場辦公,與營銷、營業(yè)、裝維、管理人員進行座談。深入市場,了解用戶使用情況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營銷案例進行推廣;幫助發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。
二、加強營銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳:通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施,對每階段重點發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實可行的宣傳和營銷步驟,及時反饋和分析營銷結(jié)果,適時調(diào)整營銷思路,改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。
三、加強人員培訓(xùn):定期進行營銷、營業(yè)、裝維、管理人員培訓(xùn),將營銷思路、管理方法、業(yè)務(wù)資訊直接灌輸?shù)揭痪€員工,提高骨干員工的傳幫帶作用,切實提高員工素質(zhì)和工作效率。
四、繼續(xù)加強基礎(chǔ)管理工作:繼續(xù)加強欠費管理、營業(yè)稽核、資源。管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區(qū)公司調(diào)研,與負責(zé)人進行溝通,發(fā)現(xiàn)不足并繼續(xù)改進。
時間一晃而過,彈指間,__年已接近尾聲,過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,市場部開展了一系列工作,積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中也取得了一點收獲,也認識到了市場部在工作中的一些不足?,F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下:
一、市場工作回顧及分析
(一)工作回顧
1、地推工作;今年市場部的地推宣傳,
2、廣告宣傳;本年度主要在報媒、短信等等做階段性宣傳。通過以短信息的形式向市民發(fā)免費宣傳信息,提升我校知名度,增加市民認知度。)
3、推廣合作;本年度與北市區(qū)周邊家商鋪進行合作,通過免費向商家提供我校宣傳袋及宣傳資料向消費者免費發(fā)放達到新的宣傳陣勢。
4、網(wǎng)站內(nèi)容的更新和推廣;網(wǎng)站內(nèi)容不斷更新(確定每周進行網(wǎng)站內(nèi)容的更新,并通過瀏覽其他網(wǎng)站借鑒別人的亮點來豐富我們的網(wǎng)站)通過可憑借的網(wǎng)絡(luò)渠道進行宣傳推廣,爭取達成低投入,高反饋的效果。
(通過百度推廣開始實施市場推廣工作,并通過其他網(wǎng)站進行宣傳推廣)。
5、宣傳資料的修改、編寫和收集工作;在校領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下完成對考試攻略的修改和編寫并已印制發(fā)放,并對新的宣傳單頁進行研發(fā)修改。同時也對市場銷售及印刷廠的練習(xí)簿情況進行摸底調(diào)查。
6、協(xié)同工作;積極配合各部門做好各項工作,與人事部、教學(xué)部、教研中心、咨詢部、一對一等部門工作銜接順暢,并未出現(xiàn)大問題;
7、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn);企業(yè)文化、咨詢流程、招生方法、__技巧幾方面制作成對校區(qū)員工進行培訓(xùn)。
(二)工作分析:
__、__年度工作分析:市場部較好的完成了會大部分宣傳工作、合作推廣工作及協(xié)同工作,一年來持續(xù)在總、分校周邊學(xué)校、社區(qū)進行地推,在各大媒體、網(wǎng)絡(luò)進行宣傳。
__、__年度工作不足點:市場部的主體工作基本分四部分:市場調(diào)研、品牌宣傳、營銷策劃、企業(yè)文化活動。__年度的工作重點基本在品牌宣傳和企業(yè)文化活動,由于學(xué)校各部門成立不久,這兩項工作為重中之重的原因,而另一方面也有我們市場部工作不到位、與其他部門協(xié)調(diào)不及時的.方面。如不及時的做市場調(diào)研工作,了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展、了解消費者需求轉(zhuǎn)變,那么品牌宣傳就沒有良好前提,這是我們不足之處。
加強其他部門特別是人事部、咨詢部溝通仍需加強,使宣傳活動更有的放矢,更能幫助增長業(yè)績,也是我們市場部需要改進的方面。
懈怠了企業(yè)文化建設(shè)和團隊凝聚力活動策劃工作,這也是我們__年度應(yīng)該跟進及加強的方面。
二、費用投入的回顧和分析
(一)費用回顧:
1、市場部主體費用主要是以下四方面:
一、印刷品制作費。
__年度的主體費用分布較為平均。而印刷品費用呈上升趨勢,兼職工資按任務(wù)完成量進行發(fā)放呈下降趨勢,廣告宣傳投入了信息報和春晚、短信三方面。
(二)費用分析:
1、正面因素:整個學(xué)校市場費用呈下降趨勢,在基本保障印刷質(zhì)量、宣傳效果、兼職應(yīng)用的前提下,基本爭取到__行情最低價格。
(“__”專題教育總結(jié)匯報)
2、負面因素:市場是銷售的前戰(zhàn),如果把整個銷售工作比作一場戰(zhàn)爭的話,那么市場就像空軍和炮兵,用飛機__對目標(biāo)進行轟炸,再派攻堅__點對點進攻,這也就是咨詢簽訂客戶的過程。如果沒有很好的前期宣傳、活動策劃,僅依靠咨詢?nèi)藛T的個人能力,業(yè)績很難有質(zhì)的飛躍。當(dāng)然,前提是費用合理、銷售強勢、團隊合作密切、市場營銷對路。
三、市場團隊的建設(shè)回顧及分析
(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧:
1、整個市場部門共兩人,一是市場主管,一是市場人員,未能滿足工作需要。
2、雖然部門工作人員較少,但每個人的作用是不可或缺的。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強,雖然市場人員有更換情況,但由于選人和日常管理過程中把控嚴(yán)格,所以每個市場人員工作的銜接非常順暢。
(二)團隊建設(shè)分析:
1、正面因素分析:主管的主要職責(zé)是把控整個部門所負責(zé)工作的進程,市場營銷宣傳活動的策劃__、執(zhí)行與總結(jié)及所有文案工作。人員少易協(xié)調(diào),能及時了解下屬動態(tài)。在日常管理中采取工作日報管理形式,一定程度上可以了解其在做什么?做得怎樣?在每月匯報中,與其溝通工作中的進步與不足,從制度要求和心理印象上讓市場人員感覺到學(xué)校、部門管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。管理要求其學(xué)會提問題、解決問題,從而讓市場人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了他的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
2、負面因素分析:在管理當(dāng)中存在過于嚴(yán)格的地方,致使下屬感覺壓力較大,由于管理嚴(yán)格,過多束縛其個性發(fā)展,從而造成穩(wěn)定性較差。發(fā)現(xiàn)上述問題后及時調(diào)整思路。
四、綜述存在的主要問題
(一))業(yè)務(wù)知識不熟需加強學(xué)習(xí)。
市場部專兼職人員存在對業(yè)務(wù)只是不熟悉,造成外出宣傳無法與客戶表述清楚,導(dǎo)致客戶群流失,在__年度我市場將積極__各類業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及培訓(xùn)。
(二)市場費用數(shù)據(jù)仍需完善。
市場的各項費用雖然明確,卻沒有對各類費用進行部門內(nèi)的匯總,在下一年度中將會重點改進,匯同財務(wù)部一起,制作出市場費用月度明細表,能更有效的了解市場花費與效果!
(三)匯報意識弱需加強。
由于匯報不及時造成很多事情延誤,在__年市場部一定會加強匯報制度的落實。
五、對學(xué)校發(fā)展建議
(一)加強中層員工的培訓(xùn)
中層是一個學(xué)校的基石,目前我們的中層團隊穩(wěn)定,雖然水平層次不齊或者說整體有限,更需要領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門__的培訓(xùn)和有效的學(xué)習(xí)機制,搭建有效的溝通平臺,從而得到整體提升和磨合。
(二)加強各部門人員職責(zé)細化
雖然剛進入學(xué)校時間不長,我們發(fā)現(xiàn)各部門人員職責(zé)未能明確,造成部分工作銜接不到位,造成一定漏洞,建議制定出各部門各崗位人員職責(zé)。
(三)加強團隊建設(shè)工作
由于學(xué)校正一步步走向正規(guī),人員越來越多,建議在不影響正常工作的情況下,結(jié)合部門、員工情況__適當(dāng)活動,利于加強各部門間的協(xié)助和團隊凝聚力!
(四)加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)
由于市場部與咨詢部主要是以收集數(shù)據(jù)、洽談等兩大方面進行工作,這就需要我們不斷充實自己,時時了解市場最新動態(tài),與客戶進行有效溝通,因此我建議將業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)列為常態(tài)化。
六、__年工作計劃
1、繼續(xù)開展地推工作
2、全力開展異業(yè)合作
3、多方位進行市場宣傳
4、負責(zé)的完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達的各項任務(wù)
以上是我們市場部__年度工作總結(jié),俗話說:“點點滴滴,造就不凡”,在以后的工作中,不管工作枯燥的還是多彩多姿的,我們都要不斷積累經(jīng)驗,與各位同事一起共同努力,勤奮的工作,刻苦的學(xué)習(xí),努力提高市場部自身業(yè)務(wù)素質(zhì),為學(xué)校的發(fā)展做出最大的貢獻。
20__年,我們公司市場部根據(jù)總公司的安排與部署,在省公司下達的規(guī)定指標(biāo)基礎(chǔ)上,充分挖掘潛力,層層分解任務(wù),強化業(yè)務(wù)管理,以人為本,注重人員培訓(xùn),加強業(yè)績考核,到7月份為止,全市業(yè)務(wù)收入______萬元,總排行全省躍居第3位,寬帶業(yè)務(wù)增加______戶,普通電話添增____戶,取得了良好的業(yè)績,現(xiàn)將20__年工作總結(jié)如下:
一、市場部還采取各種措施,向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。1月份以會代訓(xùn),召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產(chǎn)品資費進行培訓(xùn)及討論,并歸納出現(xiàn)存問題,從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據(jù)市場競爭狀況向省公司申請了包月資費套餐,在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護人員,參加省公司培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論、營銷策劃,對業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)好處。
二、基礎(chǔ)管理方面:落實了營業(yè)賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作,有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。
從元月份開始,市場部按照內(nèi)控流程要求,調(diào)整了原先對縣區(qū)公司進行周稽核的制度,改為日稽核、周稽核、月稽核并行,每月盡量安排對縣公司一級稽核狀況現(xiàn)場核查。對每周稽核狀況進行通報,對不貼合要求的做法通報批評,每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現(xiàn)金流實收應(yīng)收進行稽核,起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)半年在全省屬于狀況地市之一,沒有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統(tǒng)錯誤操作影響收入,市場部安排支撐中心每一天對每個縣區(qū)拆機、退費明細都進行核查,嚴(yán)格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當(dāng)期欠費,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費回收量不低于98%的考核目標(biāo)。對欠費回收狀況進行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的共同努力下,到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長期欠費清理完畢,當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額,從連續(xù)5個月調(diào)帳超過萬元,到達5月份的元。
為掌握資源狀況,避免資源浪費,市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源狀況進行抽查、通報,6月份又進行了現(xiàn)場檢查。
今年市場部接手物料管理以來,在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改善了管理方式,把出入庫明細賬與支撐中心每一天的經(jīng)營日報裝、拆機數(shù)量相對照,使物料管理構(gòu)成閉環(huán)。為實現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用,要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導(dǎo)用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端,嚴(yán)格杜絕以舊換新。透過這些措施的執(zhí)行,有效控制了浪費現(xiàn)象。
三、績效考核方面:改善績效考核計算方法,從多方面入手促進保存量、激增量,提高業(yè)務(wù)收入。
自3月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā),市場部開始與上級市場部溝通如何進行續(xù)費率和流失率兩項考核指標(biāo)的計算。在多次探討未果的狀況下,市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實際狀況,制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續(xù)費等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對上述用戶高度重視,透過每一天逐戶核查,基本上堵住了客戶流失的漏洞,對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源,又提高了收入,另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費用。
四、存在的問題和困難
1、由于上半年集中精力理順基礎(chǔ)資料管理,在營銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱,造成對縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。
2、由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級,我公司很多報表需求無法滿足,計算績效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來很大工作量。
下半年市場部從以下幾方面進行改善和提高:
一、加強市場調(diào)研:定期到縣區(qū)進行現(xiàn)場辦公,與營銷、營業(yè)、裝維、管理人員進行座談。深入市場,了解用戶使用狀況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營銷案例進行推廣;幫忙發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。
二、加強營銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳:透過了解市場競爭狀況制定靈活有效的營銷措施,對每階段重點發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實可行的宣傳和營銷步驟,及時反饋和分析營銷結(jié)果,適時調(diào)整營銷思路,改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。
三、加強人員培訓(xùn):定期進行營銷、營業(yè)、裝維、管理人員培訓(xùn),將營銷思路、管理方法、業(yè)務(wù)資訊直接灌輸?shù)揭痪€員工,提高骨干員工的傳幫帶作用,切實提高員工素質(zhì)和工作效率。
四、繼續(xù)加強基礎(chǔ)管理工作:繼續(xù)加強欠費管理、營業(yè)稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區(qū)公司調(diào)研,與負責(zé)人進行溝通,發(fā)現(xiàn)不足并繼續(xù)改善。
陽光傾斜燦爛的七月,我們又相聚在一起??粗恳晃煌碌男δ槪业男木镁貌荒芷届o。端午已過,農(nóng)田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地搖擺美麗的身姿,像多情的少女抵擋不住微風(fēng)的甜言蜜語。公司里;緊張而又團結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進,猶如八仙過海、各顯神通。
這使我看到了明媚的陽光,體驗到了夏日的激情,這半年多值得回憶的東西太多太多了,酸甜苦辣,回味無窮。今年上半年已悄悄 過去,作為銷售人員的我值得一提的是,合同定單量比去年同期要多出一些,善于總結(jié)以往的失敗經(jīng)驗,吸取教訓(xùn),不再犯同樣的錯誤,與客溝通的技巧逐漸成熟起來,在領(lǐng)導(dǎo)英明的帶領(lǐng)下,心態(tài)也比以前好多了,由衷的感謝呂總、任經(jīng)理。在下半年爭取能做出更好的成績。
在表揚自己的過程中同時也存在很多不足的地方,這些無一不是隨時敲響的警鐘。因沒有太多時間的,整理的有些七零八亂,做的不足的地方總結(jié)出以下幾點:
一、學(xué)習(xí)勤奮度不夠;具體表現(xiàn)在,看書不認真,一拖再拖,不看書或看書少,以至考試成績不理想??荚嚒伎肌荚?,確實考試能考出自己不懂的東西來。自己思想懶惰,缺乏創(chuàng)新,專業(yè)方面的知識仍然欠缺,所以加強學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。
二、跟單不及時,不仔細,不勇敢;原則是覺得能跟的客戶全力以赴永往直前的跟,哪怕跟“死”了也不罷休的去爭取,灰都要抓一把回來。覺得拿不下來的單子卻棄而遠之,漠不關(guān)心。大單的“恐懼癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識強烈,結(jié)果顧了東邊忽略了西邊,丟單的現(xiàn)象屢見不鮮,儼然孤軍奮戰(zhàn),損失慘重!
三、感性,固執(zhí),不熱誠;憑借父母給我的一雙手,目的雖然談不上拯救地球,也許能支撐整個家庭那也算幸運的了,我卻大刀闊斧的干了些傻事。我是一個敏感的人,也是一個明白人,這性格要說改一時半會兒還真改不了,因為我嘗試過n遍了,結(jié)果以失敗而告終。憑感覺做事、牛氣、自慚、尤為被動這些都可以說是缺點,都是對工作發(fā)展極為不利的因素,可這方面我總是知錯改錯但不認錯。
四、承上啟下的作用沒發(fā)揮出來;自本年度4月28日任嘉合公司主管以來,任經(jīng)理對我恩重如山,大愛無疆,或許因為我有了安逸的上班環(huán)境,工作中非但沒做出成績,團隊合作的力量絲毫沒有體現(xiàn)出來,對同事的關(guān)心也不夠,這是我的失職。我不太喜歡故做表面的工作,實事求是,勤奮塌實的走好每一步,摔跤的幾率自然減少。任經(jīng)理曾對我說:“工作只要善始善終的去做,必有回報?!蔽乙恢焙馨没诮裉斓奈?,這也許才是工作的剛剛開始,我一定加倍努力向前進,我也想說:只要用心,必能大勝。
五、溝通從“心”開始;“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞,我非常喜歡這句話,因此,我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。
在今后的工作中,我希望更多的得到呂總、任經(jīng)理的指導(dǎo)與點撥,并且謹遵教誨;有幾點不知當(dāng)講否? 1,如果我犯了錯希望任經(jīng)理當(dāng)面對我直說無妨,多批評,因為現(xiàn)在壓力很重,不能為任經(jīng)理撐起半壁江山,我心里極度難受,食不下,睡不眠。2.來嘉合已經(jīng)兩個月了,沒做出成績,也沒做好表率,但是我不甘落后,望領(lǐng)導(dǎo)多支持。3.我相信一時運氣差不代表永遠都這樣,,我也相信我一定能夠做的更好,,我的成績離不開公司的大力支持,在這里感謝我的上級領(lǐng)導(dǎo),深深的鞠一躬.相信公司發(fā)展明天更美好!
說這些不是為了壯大士氣,我現(xiàn)在還算不上一介匹夫,正因為我們的團隊年輕,還不具備做戰(zhàn)的能力,也因為我們正年輕,年輕無極限,年輕有朝氣有活力,年輕就應(yīng)該奮斗。而我們最多現(xiàn)在也只是處于練兵階段,目前完成量離全年任務(wù)還差一大截,我們力爭有市場的地方,就有斯可絡(luò)!在今年剩下的半年中加快步伐,勇敢超越。早日完成今年的目標(biāo)。斯可絡(luò)——不停為你打氣!嘉合加油!總結(jié)的不好望領(lǐng)導(dǎo)提出批評,多多見涼。
20__年可以說是不平凡的一年,這一年中我們?nèi)〉昧顺煽兊且才龅搅死щy,先將20__年的工作總結(jié)如下:
一、杭州市場部經(jīng)營情況
20__年初至今,在公司效益經(jīng)營方針指導(dǎo)下,我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點實際經(jīng)營情況,對片區(qū)虧損網(wǎng)點進行調(diào)整,撤場等大力度處理,已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點,在撤場同時,又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點。新開網(wǎng)點遵循了公司效益,謹慎、詳細調(diào)整,準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求,力爭把經(jīng)營風(fēng)險在前期控制在最低,因此新開店基本都略有贏利?,F(xiàn)杭州市場實際經(jīng)營網(wǎng)點為46家,銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右,遞增率為57%左右,市場的實際經(jīng)營效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確,各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明,有條不紊地開展,在回款、客情維護、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位,業(yè)務(wù)開展有分工,有協(xié)作。我本人除了加強網(wǎng)絡(luò)管理,把工作重點放在信息收集和新網(wǎng)點開發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、倉庫
經(jīng)過一段時間的消化和調(diào)整,大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存,公司主動淘汰品牌所形成庫存。品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調(diào)下,兄弟市場上海,臺州的幫助下,大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下,已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。
2、品牌梳理
經(jīng)過調(diào)整和消化,開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)
3、司機、財務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé),各司其職,完成本職工作和公司交辦的事項。
四、存在問題及分析
1、大客戶大包袱,20__年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今,平均投入產(chǎn)出比60%多,費用占整個市場40%多,成了市場效益經(jīng)營的大包袱。
原因有以下幾個方面:a、金融危機有一點點b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和積極性。整改措施,由于我們簽的是兩年的包場合同,已經(jīng)進行了有效溝通,客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束,可以重新談,今年的合作因為是門店承包制,利潤和費用已分配下去,因此費用調(diào)整空間沒有,但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導(dǎo)入b該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季c促銷活動跟進。
2、其它幾個虧損小網(wǎng)點已積極溝通,用撤貨來終止虧損。
3、多品牌調(diào)整負擔(dān)重,給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力,由于品牌引進和淘汰頻繁,造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響,因此建議公司,梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機制。
4、即期品存在和處理,即期品存在已久,已經(jīng)成為影響公司效益的一個因素,即期品形成原因:a、不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠c季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理d質(zhì)量不穩(wěn)定品牌e倉庫人員沒有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊和標(biāo)準(zhǔn),因此,建議公司在倉庫的陳列,貨品的發(fā)放和管理,季節(jié)性產(chǎn)品的備貨,即期品管理和處理,產(chǎn)品報損處理制訂一套操作手冊,讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù),而不是每人按自己想法管理。
5、市場競爭現(xiàn)狀,由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家,競爭白熱化,對費用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付,導(dǎo)致我們在競爭中雖然最早獲取信息,但最終因為費用支付問題流失很多店,并在市場開發(fā)中舉步維艱,最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網(wǎng)點。
下一步工作開展
1、 繼續(xù)堅持效益經(jīng)營方針,貫穿在市場經(jīng)營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等
2、 對品牌梳理調(diào)整和消化爭取20__年12份以前完成,經(jīng)常下倉庫了解督促檢查
3、 虧損網(wǎng)點爭取在20__年12月份以前調(diào)整完畢
4、 即期品處理,按發(fā)現(xiàn)一個處理一個,不使問題停留和積壓,嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量
5、 堅持持續(xù)有效地開發(fā),保證不斷地提升。
6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團給予重點跟蹤和維護,爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻
一:市場背景分析
石門市場位于湖南省西北部,面積3979公里,下轄有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn),人口62萬,06年度在公司領(lǐng)導(dǎo)下和企劃部的細心指導(dǎo)下和市場部共同努力,圓滿完成公司下達椰島鹿龜酒40萬的銷售任務(wù),同比增長33%實際消化96%,終端有貨率由原不的85%上升至現(xiàn)在的95%,同比增長10%。
二:市場具體操作
1:分銷渠道的建立及總結(jié)
石門市場部共設(shè)分銷商4個,其中主成區(qū)二個,主要負責(zé)城區(qū)所有終端銷售及空白點開發(fā)以及新老客戶的維護,保證物流配送的及時性和快捷。在此對現(xiàn)在的4個分銷商做簡單的分析。
A:分銷商皮老二批發(fā)部從事酒類批發(fā)已有10多年現(xiàn)有較為好的經(jīng)濟基礎(chǔ),現(xiàn)還在代理驕揚清爽啤酒,城區(qū)網(wǎng)終65%終端由他供貨,在酒類批發(fā)和終端把控為面有一定的經(jīng)驗,____年度椰島鹿龜酒的銷售額為10萬,對本市場完成公司下達的任務(wù)起到了非常大的作用,也是本市場部是有份量的二批商。
B:鴻運批發(fā)部____年芳銷售額2萬元,主要供貨終端部分A類酒店雖銷售量不大,但解決了A類終端進店難的問題,減輕了經(jīng)銷商的投入成本。
C:九口堰批發(fā)部和文鳳玲批發(fā)部負責(zé)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端宣傳,貨物配送新老客戶維護及空白點的開發(fā)。本年度兩個分銷商共計銷售椰島鹿龜酒8萬多元。
渠道的合理性是____年度椰島鹿龜酒銷售任力完成的基礎(chǔ),完善的渠道建設(shè)真正起到了承上啟下的作用,同時使得經(jīng)銷商的資金快速回籠,減輕了經(jīng)銷商的銷售壓力。
三:經(jīng)銷商的狀態(tài)分析。
石門經(jīng)銷商代理椰島鹿龜酒已有____年頭了,雖他對椰島這個品牌非常認可,也很支持我部的各項工作,在這5年中市場銷售商年年遞增走勢平穩(wěn),但增長非常緩慢,影響增長速度的主體原因有:經(jīng)濟基礎(chǔ)差,思想保守,依賴性強,終端網(wǎng)絡(luò)少,配送跟不上至今還在用三輪自行車送貨,終端配貨得不到保障,就這些問題遲遲不能改善使得市場部人員工作強度無形加大工作效率低,多半時間都花費在幫經(jīng)銷商配送和收款上面。不過今年可能有所改觀,現(xiàn)經(jīng)商于____月代理了杜康酒,可能會買車在配送方面會有改善。
四:人員狀態(tài)
石門市場部兩人組成,部長負責(zé)椰島鹿龜酒的.全面工作和金思力藥店終端維護工作,業(yè)務(wù)員負責(zé)金思力校推工作,本部業(yè)務(wù)員工作踏實,有責(zé)任感。雖然在有些重要的事情上把控還不夠,但經(jīng)過近____個月的工作實踐有很大進步。
五:終端工作
A:終端宣傳方面我部的宗旨是有貨終端要有100%宣傳和深動化陳列,無貨終端也要有燈籠懸掛和POP和張貼,同時對未進貨的終端當(dāng)面與客戶一對一的溝通和交流,促使門店進快進貨。____年度共計張貼宣POP300張,燈籠懸掛20__個,KT板張貼200個。
B:酒店終端和社區(qū)活動,在公司的整體企劃下和市場部的需求,為了促進酒店銷售打擊競品____年度在酒店搞贈飲酒動20多場,健康吉祥日活動60場,社區(qū)品嘗活動8場,能過活動有效的為良性快速成長墊定了很好的基礎(chǔ),拉動了酒店終端銷售量,也和酒店終端建立了穩(wěn)固的客情關(guān)系,活動也使得我們與消費者有了面對面的溝通機會,以他們更加了解椰島這個產(chǎn)品,提升了椰島在他們心目中的品牌形象。
六:競品情況
本市場競品有中國勁酒,寧夏紅,999鹿龜酒,中國強勁酒,不過主要競爭對手是中國勁酒,在____年勁酒總銷售量在12左右,同比有很大的增長,不過由于____年度勁酒漲
價,對其影響很大。剛有所動銷就開始漲價終端大部分不能接受。勁酒對椰島影響不是很大。
七:市場成功分析
1:渠道的合理建立,有效的副射所有終端,配送得到了保障。空白點的開發(fā)和新老客戶的得到了維護/
2:贈飲活動和健康吉祥日活動的開展,有效的提升了產(chǎn)品形象并促進了銷售有很好的效果。
3:終端客情基礎(chǔ)很好使得工作開展起來更加順利。
4:價格體系的穩(wěn)定使得市場非常良性。
市場存在的不足
1:春節(jié)禮品市場同比有所下降,問題主要出在本市場超市壟斷經(jīng)營,進店費,促銷費,店慶費層層加價,造成了產(chǎn)品利潤低,銷售價遠遠高于成本價,以至于經(jīng)銷商對禮品市場信心不足,因而造成了禮品市場相當(dāng)疲軟難以突破/
2:鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)和宣傳遠遠不夠,雖鄉(xiāng)鎮(zhèn)已全面開發(fā)但由于本市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線較長,下鄉(xiāng)鎮(zhèn)成本較高椰島利潤不高二批發(fā)積極性不高很下鄉(xiāng)鎮(zhèn)很少/以至于空白點還很多。
20__年馬上就要過去了,回顧這一年的工作,有成績,也有不足,我們在肯定工作成績的同時針對問題提出改進措施,在明年加大市場開拓力度,加強工作作風(fēng),提高工作效率和管理質(zhì)量,為完成公司明年總體戰(zhàn)略目標(biāo)作出市場部應(yīng)有的貢獻。現(xiàn)在我將市場部今年的工作做一個簡要的總結(jié),請公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們審核。
一、數(shù)據(jù)回顧
截止20__年12月20日簽訂合同 138份,合同總額 677.6萬元,完成全年任務(wù)2500萬元的 93%,其中:
1.環(huán)評項目 113個,合同額 415萬元,與去年同期相比增加 45 萬元。環(huán)評項目中報告書 18 個,合同額 196.8 萬元,報告表(登記表) 95個,合同額 218.2 萬元,與去年同期相比分別 報告書減少4個。
2.職評項目 15 個,合同額 236.6萬元,職評項目中預(yù)評價項目 6 個, 合同額 84.4萬元,控制效果評價項目 3個,合同額 54萬元,現(xiàn)狀評價預(yù)評價項目 6 個,合同額 98.2 萬元,與去年同期相比分別 增加 181.55萬。
3.職業(yè)衛(wèi)生檢測項目 15 個,合同額 236.6萬元,環(huán)境監(jiān)測項目 15 個,合同額 236.6萬元,環(huán)境驗收代辦項目 15 個,合同額 236.6萬元,可行性研究報告編制項目 15 個,合同額 236.6萬元,環(huán)境應(yīng)急預(yù)案項目 15 個,合同額 236.6萬元。
4.安全標(biāo)準(zhǔn)化項目 15 個,合同額 236.6萬元,安全隱患排查項目 15 個,合同額 236.6萬元。
5.能評項目 1個,合同額 8萬元,與去年同期相比 -13.1 。
6.房估測繪項目 9 個,合同額 41.8萬元,與去年同期相比 -6.8萬 。
20__年合作項目 14 個,合同額 115 萬元,占公司合同總額的 16.9% 。
20__年參加投標(biāo)項目 15 個,其中中標(biāo) 個,中標(biāo)率 %,中標(biāo)合同額 236.6萬元。
20__年獲取項目信息 149個,有效跟蹤 141 個,簽訂合同 138 個,簽約率為 92% 。
截止20__年12月20日合同履約率為 82% ,項目逾期率為 18%,與去年同期相比 降低了30個百分點 。在項目啟動后,因項目資料不全或其他客戶方面原因收到項目暫?;貜?fù)函(延期回復(fù)函) 8 份。
二、突出成績
作為市場部,立足本職工作,把市場開拓工作放在首位是我們應(yīng)盡的責(zé)任,在領(lǐng)導(dǎo)和各部門對市場部的支持和關(guān)懷下,市場部的人員在成長、在壯大、在更替,我們有凝聚力,我們腳踏實地積極開拓新市場、維護老市場。雖然擬定的工作任務(wù)沒能超額完成,但是市場部的努力大家是看得見的。
1、20__年4月新疆天地源環(huán)??萍及l(fā)展有限公司和田分公司和奎屯分公司在領(lǐng)導(dǎo)的支持下成立,分公司的成立在一定程度上節(jié)省了項目成本,拉近了與分公司地區(qū)政府相關(guān)部門的距離,有利于分公司地區(qū)市場開拓。
2、公司在上半年簽訂了液化空氣工業(yè)氣體職評項目,法國液化空氣集團在華全資子公司液化空氣(中國)投資有限公司與烏魯木齊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)(頭屯河區(qū))和伊泰集團正式簽約,在甘泉堡工業(yè)區(qū)投資建設(shè)大型工業(yè)氣體生產(chǎn)裝置,此次合作成為推動開發(fā)區(qū)(頭屯河區(qū))發(fā)展的重要里程碑,該項目的職業(yè)病危害預(yù)評價和控制效果評價工作由我公司承擔(dān)完成,總合同額76.8萬元,是我公司職評業(yè)務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)志性項目。
3、完成了阿克蘇地區(qū)、哈密地區(qū)、阿勒泰地區(qū)、巴州安監(jiān)局和兵團安監(jiān)局的職評備案,在自治區(qū)安監(jiān)局及烏魯木齊市高新區(qū)、開發(fā)區(qū)(頭區(qū))安監(jiān)局成為安全標(biāo)準(zhǔn)化工作職評推薦單位。
4、完成了塔石化、中石油新疆銷售公司、吐哈石油的入圍年檢,完成了克拉瑪依新疆油田公司的環(huán)評和職評入圍,延續(xù)辦理了HSE準(zhǔn)入和單項準(zhǔn)入。
5、在公司OA系統(tǒng)發(fā)起項目流程 164個,同時完善項目預(yù)警制度,提高工作效率和項目履約率,對資料不全及其他原因造成暫停(延期)的項目實施客戶回函的制度,(例如吐哈石油配液站項目,因項目資料不全客戶發(fā)了暫?;貜?fù)函,為劉總和客戶申辯時提供有力依據(jù))加強了與客戶的溝通,提升項目負責(zé)人對責(zé)任的認知度,在項目逾期問題得到改善的同時也提升公司在市場中的信譽,為尾款回收打好基礎(chǔ)。
6、在和田分公司和市場部的共同努力下,在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下,簽訂了和田北京工業(yè)園的規(guī)劃環(huán)評項目,在公司環(huán)評業(yè)務(wù)領(lǐng)域有一定突破。
7、在新疆農(nóng)科院居民棚戶區(qū)改造項目建設(shè)安置區(qū)房屋建設(shè)招標(biāo)工作中,市場部協(xié)同房估部參加招標(biāo)會并且中標(biāo)。在新疆新捷燃氣新捷股份年度項目招標(biāo)中標(biāo),簽訂了框架協(xié)議,贏得新捷燃氣加氣站的項目優(yōu)先權(quán)。
8、市場部是公司的龍頭部門,在公司領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事對市場部的支持和關(guān)懷下,市場部的人員在成長、在壯大,市場部團隊建設(shè)方面取得一定成績,我們采取記工作日志、自定市場開拓計劃(批準(zhǔn)后執(zhí)行)的管理形式,逐步提高個人業(yè)務(wù)能力的同時加強團隊協(xié)作,市場部人員遇到問題解決問題的能力得到提高。
三、突出問題和解決辦法
市場部在這半年來也出現(xiàn)不少問題,有客觀的,也有主觀的。
1、半年的經(jīng)濟指標(biāo)沒有完成,這是市場部的責(zé)任。在20__年要制定切實可行的市場開拓計劃,增加市場開發(fā)投入,加大市場開拓力度,腳踏實地積極維護老市場、開拓新市場。
2、環(huán)評項目減少,在公司總合同額里份額降低,同時環(huán)評報告書項目減少,大部分環(huán)評項目為低額的報告表項目,缺少高額的報告書項目,缺乏標(biāo)志性項目。職評行業(yè)現(xiàn)處于啟動階段,在公司總合同
額里的份額上升,這是個好的趨勢,但是折射出市場部開展工作不均衡,在市場開拓時要注意細分環(huán)評市場,進軍高端環(huán)評市場,做市場的深度,尤其是中石油、兵團等大客戶市場。而針對職評市場特點,我們下階段應(yīng)做市場的廣度,擴大職評市場覆蓋面,抓緊時間到未進入的地區(qū)安監(jiān)局做備案,在備案過的地區(qū)加大客戶拜訪的頻率和市場調(diào)查、項目跟蹤,同時還要兼顧能評和房估測繪市場。
3、有些老市場丟失,例如廣匯市場,因為工作做得不細致導(dǎo)致大客戶丟失,在招標(biāo)工作中出現(xiàn)失誤,對此要總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),認真對待每一次大客戶的招標(biāo)工作,認真研究招標(biāo)文件、編制投標(biāo)書,分析競標(biāo)同業(yè)的情況。對丟失的市場尋找時機和資源,承認錯誤,作出補救措施。
4、市場部人員還存在責(zé)任心不強、沒有把精力撲在工作上的問題,公司的業(yè)務(wù)范圍在增加,但市場部人員的專業(yè)技術(shù)水平?jīng)]有跟上要求,特別是普遍存在執(zhí)行力差的問題:領(lǐng)導(dǎo)安排的工作進行的不及時,匯報的不及時不到位,自己解決不了的困難擱置下來,沒有完全依靠團隊的力量,下階段要加大市場部的考核力度,劃分市場片區(qū)負責(zé)人,引進市場開發(fā)人才、引入市場獎勵和競爭機制,完善責(zé)權(quán)利的分配,加快分公司的建立,樹立“找項目是職責(zé)”的職業(yè)操守。不斷地給市場部人員心理壓力和工作危機感,從而使得市場部人員工作學(xué)習(xí)的主動性不斷增強?!熬影菜嘉!薄疤斓莱昵凇钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。
根據(jù)國家對行業(yè)的相關(guān)政策及導(dǎo)向,結(jié)合半年來對市場的觀察及分析,我認為新疆環(huán)評市場潛力巨大,前景依然可觀,但市場競爭日趨激烈,以價格競爭為主;某些地區(qū)對于本土環(huán)評企業(yè)實行地方保護主義,需要我們細分市場,開拓進軍環(huán)評高端市場。 職評項目正在發(fā)展初期有很大市場空間,需要我們占領(lǐng)市場,為后期職評市場快速上升打下良好基礎(chǔ)。 尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事們,在過去的半年當(dāng)中,本人學(xué)會了很多東西,但是我的工作成績還不理想,作為市場部經(jīng)理,我深感到市場部的責(zé)任,在明年的工作中力爭做好以下三點:第一點,在市場開拓工作中,把20__年里做的比較好的方面繼續(xù)發(fā)揚,做的不好的地方加以改進,加強與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,掌握好第一手資料,加大市場開拓力度;第二點,在項目管理方面,做好OA下發(fā)、項目統(tǒng)計、合同歸檔,遇到問題及時解決,第三點,在團隊建設(shè)工作中,更加規(guī)范的做好管理工作,以更飽滿的情緒去服務(wù)于大家。在做好本職工作的同時,學(xué)習(xí)其他的業(yè)務(wù)知識,做個“全能型”人才。
一年時間過去了,對.個__年度的工作情況的,在新年伊始總結(jié)如下:
__年四月份,以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份加入華明公司市場部,市場部成立不久,很多方面還處于初級階段,還在華明這樣的環(huán)境里摸索著前進,這對于我們新人而言,是一次給予,更意味著一次嚴(yán)峻的考驗。成立十一年之久的華明有自身的極大優(yōu)勢,首先在技術(shù)方面一級售后服務(wù)方面有著強大的力量,公司的每一名員工,無論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人都在為著這個團體而拼搏,信譽也是華明最注重的理念。其次在華東區(qū)的營銷方面,華明公司得到無錫西門子以及西門子中國的鼎力支持,有著他們的扶持,華明是沒有任何后退的.由,在這樣的環(huán)境下,在如今激烈競爭的市場里,華明應(yīng)再接再厲,取長補短,迎風(fēng)踏浪。
三個月的實習(xí)期,我融入了公司的生產(chǎn)部門。雖說小小的生產(chǎn)車間,卻是高新技術(shù)的.中地,我著我們學(xué)不完的東西。胡部長個我們上了第一堂課,讓我們時刻奮斗著。凡是要做就要做到最好,還在我們心中烙下重要的印記!三個月里,在生產(chǎn)部前輩們的教悔下,學(xué)到的不僅是做工的精細,心靈的.沉著,更是工作的動力,做人的品質(zhì)!吳部長時刻關(guān)系我們,讓我們充分把握工作的效率,要在工作的同時積累知識,眼到,心到。
帶著美好的憧憬,來到了屬于自己的部門,市場部。很有幸第一次接受培訓(xùn)的機會給予我,機會來之不易,我備顯珍惜!當(dāng)然真心希望能夠有更多的機會接受西門子的專業(yè)培訓(xùn)。我相信,這些小小的課程看似浪費了幾天的時間,但帶來的更是工作的明確和彎路的少走。中心思想正是:因為專業(yè),所以卓越!
市場部的工作正式開始,也以為這我成為華明公司的正式員工!
和我的銷售這種工作的一樣。剛開始我們街道的任務(wù)無疑是掃街。雖然我們有選擇性的,但區(qū)分客戶的能力畢竟太差。前幾個月的掃街過程太盲目,太草率,太乏味,太業(yè)余。以至于拔起腿不知道往哪里走,或許挫折太多,或許動力不足,走進公司有些膽怯,找到客戶卻不愿說話了。甚至想發(fā)個名片就走人。雖然說現(xiàn)在的市場部和半年相比沒有什么大的起色。但我深信,我們都在成長著,由羞澀的男孩變?yōu)槌林潇o,處世不驚的男人。雖說人情冷暖,世態(tài)炎涼,但我始終以微笑棉隊這個世界。深信,我能做好銷售這個行業(yè),在這片領(lǐng)域一定會有所發(fā)展!
大半年來,生意也有了幾單。合同也做過幾份。獎金也拿過兩次。下面說說工作中的問題和建議:
首先價格。成熟的我們當(dāng)然不會有價格是唯一因素的思想,但似乎經(jīng)過一個拋物線,兩個月前我甚至覺得價格不是什么問題,但如今的我又有些擔(dān)憂。在兩三個月的拜訪及再次拜訪中,我逐漸又了價格的重要性。
首先,我們拜訪的客戶都是中小型客戶。在他們眼里價格怎么說因為是最大的因素。已經(jīng)有很多例子可以說明這個問題。我親身經(jīng)歷的一些例子!
其次,華明公司出售的不僅是硬件,更是一個配套的服務(wù)。對于某些技術(shù)完全不成熟的公司而言,我們的技術(shù)似乎又是上帝了。所以這就出現(xiàn)了技術(shù)部的合同上儼然的高利潤數(shù)字。相比于他們而言,我們手頭的一些產(chǎn)量不好的OEM客戶就顯得比較麻煩。我們市場部的價格不是很好?,F(xiàn)在物流又是好些發(fā)達??蛻粢粋€電話,上海的低價貨馬上發(fā)到。在銷售過程中,大多客戶是了解華明的??芍?jīng)過華明領(lǐng)導(dǎo)的努力,已在市場中逐漸樹立起華明自己的形象,但大多客戶又是不華明的。有做過貿(mào)易這生意的客戶還是把貿(mào)易的眼光停留在代的商品批發(fā)。他們知道的是華明是一級經(jīng)銷商,知道華明的下面有二、三級經(jīng)銷商,知道華明的技術(shù)很雄厚,知道二、三級經(jīng)銷商的價格,當(dāng)然有了這四個“知道”,還有我們自己所知道的價格,于是便導(dǎo)致了我們心有余而力不足,同時也讓很多客戶心有余而力不足,最終導(dǎo)致很多眼前的膽子而惋惜流產(chǎn),痛哭!舉例:無錫邁日機械制造。我和他們的技術(shù)兼.購聯(lián)系多次,關(guān)系已經(jīng)很好,他也來我們公司。反也吃過,酒也喝過,但最后他們老板殺出個價格,而且是一些我們市場部新人所意料之外的價格。而這些價格是無錫駿祥自動化所報。實在沒有辦法。那技術(shù)也深深抱歉,只能期待下次合作。同樣的例子還有很多。
和西門子辦事的交流比較少,至少我們的感覺是著昂。華明的想法是這樣的,西門子所給客戶就交給下面的經(jīng)銷商。而我們市場部就得完全靠自己去摸索就客戶過者在和西門子交流之余騙到些零客戶。但我不清楚西門子所給的客戶究竟有多少能夠靠下面的代.商維持住。
新的一年里,我會有一個新的目標(biāo),希望在我努力的同時能得到公司的支持和指點,讓我們得以盡快的成長,少走彎路,在銷售行業(yè)有所成就,帶給自己利潤,帶給華明效益!