制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步，在銷售的這個過程中，銷售人員是起到一個促進(jìn)成交的一個作用。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“一周銷售工作計劃”，下面小編收集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考！
1.策劃概要 如圖所示為策劃概要圖： 目標(biāo)市場： 中端電腦市場 策略要點(diǎn)(共分四項) 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 策劃目的： 繼續(xù)保持原有在佛山市場占有份額并在中端電腦市場占有大部分市場份額 渠道策略：增設(shè)零售商，定點(diǎn)銷售 價格策略：采用優(yōu)質(zhì)低價，占領(lǐng)市場份額 推廣策略：運(yùn)用傳播媒體介紹產(chǎn)品，打出產(chǎn)品特色 現(xiàn)狀分析： 通過對市場現(xiàn)狀、競爭品牌、用戶關(guān)注度、能耗比較、消費(fèi)者的分析、得出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、 機(jī)會和威脅 圖1：策劃概要
2.現(xiàn)狀分析
2.1宏觀環(huán)境分析 國民已經(jīng)認(rèn)識到環(huán)保節(jié)能的重要性。溫家寶在十屆全國人大三次會議上作《政府工作報告》 時明確指出，緩解我國能源資源與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的矛盾，必須立足國內(nèi)，顯著提高能源資源利用 效率，要堅決實(shí)行開發(fā)和節(jié)約并舉，把節(jié)約放在首位的方針。鼓勵開發(fā)和應(yīng)用節(jié)能降耗的新技術(shù)， 對高能耗、高物耗設(shè)備和產(chǎn)品實(shí)行強(qiáng)制淘汰制度;同時抓緊制定專項規(guī)劃，明確各行業(yè)節(jié)能降耗 的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和政策措施?！皟蓵鄙?，很多人大代表的提案就是以“節(jié)能、環(huán)?！睘橹黝}，能源供 應(yīng)緊張迫在眉捷，倡導(dǎo)節(jié)能全民運(yùn)動已是刻不容緩。近年來佛山政府全力推動綠色環(huán)保城市建設(shè) 主題，呼吁市民環(huán)保節(jié)能，建立綠色家園。21世紀(jì)，人們也越來越關(guān)注綠色環(huán)保，各種綠色產(chǎn) 品應(yīng)運(yùn)而生，迅速占領(lǐng)市場。2008年奧運(yùn)會主題也定為“綠色奧運(yùn)，人文奧運(yùn)”。綠色環(huán)保宣傳 無處不在，人們對此也日益關(guān)注。 顯然，以上各種政策背景均為佛山節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品投放市場創(chuàng)造了極其重要的先決條件。 2.2微觀環(huán)境分析
2.2.1市場潛量 隨著電腦的普及，個人擁有電腦的數(shù)量也將逐步上升，加上網(wǎng)吧、學(xué)校等場所所需，電腦普 及率將越來越高。同時，人們對環(huán)保節(jié)能電腦的需求也將順應(yīng)潮流趨勢而提高。相關(guān)調(diào)查顯 示，個人重購電腦會首選環(huán)保節(jié)能型的占調(diào)查人數(shù)75%，這是個不容忽視的數(shù)字。
2.2.2競爭者分析 如今電腦市場競爭相當(dāng)激烈，電腦品牌種類繁多，中高低端電腦市場都有相當(dāng)?shù)母偁幷?。長 城節(jié)能電腦主打“綠色環(huán)?！逼焯?，這在現(xiàn)今電腦市場中還是少有競爭者的，但它們的存在也 不可忽視。 國外廠商戴爾憑借強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量，在高端的行業(yè)市場一直占據(jù)主導(dǎo)地位。此外， 得益于其直銷模式，戴爾的家用電腦性價比表現(xiàn)突出。憑借其強(qiáng)大品牌知明度高，戴爾電腦 相對來說無需怎么宣傳就可贏利。 聯(lián)想在國內(nèi)是首屈一指的電腦品牌，在收購IBM的PC 部門后已躍居為全球第三大PC 生產(chǎn) 廠商。去年五一聯(lián)想借假期促銷，將家用電腦的主力產(chǎn)品切換到雙核處理器，率光引領(lǐng)了個 人電腦產(chǎn)業(yè)雙核大潮。大多消費(fèi)者喜歡聯(lián)想顯示器外觀優(yōu)美和配置高。聯(lián)想電腦的高配置成 為網(wǎng)絡(luò)游戲迷的至愛，不過聯(lián)想機(jī)型價格相對較高，對于部分打工一族的消費(fèi)者來說無疑是 高消費(fèi)。
清華同方在去年的表現(xiàn)也較突出，旗下產(chǎn)品無論在外觀還是質(zhì)量上都有了很大的提高，并且 以高中低端全面性價比進(jìn)攻策略強(qiáng)占品牌和市場份額。作為中國四大品牌之一的清華同方同 樣在市場領(lǐng)域中有不俗成績。 海爾電腦今年推出的潤眼高清晰顯示器為學(xué)生機(jī)增開市場，成為許多學(xué)生購機(jī)的又一考慮對 象，但海爾電腦的故障率相對較高。 此外，惠普、方正、七喜等電腦品牌也是長城電腦的潛在競爭者。
2.2.3用戶關(guān)注度 根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，2007年1月最受用戶關(guān)注的十大家用電腦品牌中，戴爾占據(jù)29.1%，排 在第一位;國內(nèi)品牌聯(lián)想位居第二，占21.5;清華同方和惠普相差不大，分別以10.1%和10.0% 排在第三和第四位;接下來是方正，占6.8%;長城受用戶關(guān)注度為2.1%，排在第七位。 總的來看，目前國內(nèi)臺式機(jī)品牌的優(yōu)勢突出，以聯(lián)想、清華同方、方正、長城等為代表的國 產(chǎn)品牌在技術(shù)和制造上均已具有與國際品牌相抗衡的能力，國際品牌的競爭優(yōu)勢正在減退， 而國產(chǎn)品牌靈活的價格策略和依據(jù)本土的服務(wù)優(yōu)勢更是國際品牌所無法相比的。未來的個人 電腦市場，民族品牌的競爭優(yōu)勢將更加鞏固。 而作為國內(nèi)電腦整機(jī)制造商“長城電腦”，憑其專業(yè)做電腦22年的資力，也將在未來電腦市場 中占領(lǐng)份額。
2.2.4能耗比較 節(jié)能主要涉及三個部件是主機(jī)、電源、顯示器。這是節(jié)能注重的關(guān)鍵點(diǎn)。節(jié)能指標(biāo)是通過休 眠、關(guān)機(jī)、進(jìn)入休眠的時間這三個關(guān)鍵指標(biāo)來衡量的。非節(jié)能產(chǎn)品在休眠狀態(tài)達(dá)到70W，節(jié) 能產(chǎn)品則只有10W。長城電腦旗下所有的主流商用、家用臺式機(jī)，包括世恒、高翔、嘉翔及 世恒雙網(wǎng)系列等產(chǎn)品進(jìn)行檢測，結(jié)果以優(yōu)異的成績，滿足了國家《計算機(jī)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證技術(shù) 要求》。據(jù)調(diào)查，長城電腦在關(guān)閉方式下其產(chǎn)品的耗電量僅2.0W，睡眠方式下則為2.5W，這 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求的關(guān)閉時3.0W、睡眠時10W的計算機(jī)產(chǎn)品節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)限制。
2.2.5消費(fèi)者需求的特點(diǎn) 長城節(jié)能電腦倡導(dǎo)綠色環(huán)保，擴(kuò)大了消費(fèi)者需求層次，下面做幾點(diǎn)分析。
①青年消費(fèi)者群體 青年消費(fèi)者群體的年齡階段在15-35歲之間，其典型心理特征是追求新穎與時尚，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi) 新潮流，他們是新產(chǎn)品、新的消費(fèi)時尚的追求者、嘗試者和推廣者。青年消費(fèi)者的消費(fèi)傾向 趨于穩(wěn)定和成熟，他們追求個性獨(dú)立，并力求在消費(fèi)活動中充分展示自我。
②中年消費(fèi)者群體 中年消費(fèi)者群體年齡一般在35-60歲之間，這部分人群數(shù)量龐大，是一個消費(fèi)能力強(qiáng)但又具 有自我壓抑特征的消費(fèi)者群體。中年人大都是家庭經(jīng)濟(jì)的主要負(fù)擔(dān)者，他們多數(shù)懂得量力而 為的消費(fèi)原則，求實(shí)、節(jié)儉消費(fèi)心理較強(qiáng)，關(guān)注商品的實(shí)際效用、合理價格、使用方便和簡 潔大方的外觀。中年消費(fèi)者比較尊重傳統(tǒng)，更多地考慮別人和社會對自己的評價，喜歡隨大 流，對新產(chǎn)品缺乏足夠的熱情。他們情緒反應(yīng)一般比較平穩(wěn)，很少受外界環(huán)境的影響,多以 理智支配自己的行動，很少感情用事。長城節(jié)能電腦多為家庭用型，這就關(guān)系到中年人消費(fèi) 心理的掌握。
③老年消費(fèi)者群體 按照我國現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，60歲以上的人被視為老年人。老年消費(fèi)群體心理慣性強(qiáng)，對商品、品牌 的忠誠度高，他們大多是老字號、老商店的忠實(shí)顧客，是傳統(tǒng)品牌、傳統(tǒng)商品的踏實(shí)購買者。 老年消費(fèi)者對價格敏感度高，對商品的要求是物美價廉，大多認(rèn)為“勤儉節(jié)約”是一種美德。 老年人心理穩(wěn)定程度高，注重實(shí)際，追求方便實(shí)用。長城作為國內(nèi)的一個老品牌，其電腦節(jié) 能功能定會引起老年消費(fèi)群體的關(guān)注。 2.3調(diào)查顯示 對現(xiàn)今電腦市場的調(diào)查表明：在價格方面，價格在4000-6000元的臺式機(jī)占據(jù)市場主流地位， 獲得45.0%的關(guān)注比例，這主要是4000-6000元的臺式機(jī)提供了相對出色的配置及功能，已經(jīng) 能滿足用戶基本的應(yīng)用需求。人們更加留意在這一價位上的機(jī)型。在配置方面，17英寸顯示 器，512MB 內(nèi)存和80GB 硬盤的臺式機(jī)是市場上消費(fèi)者關(guān)注的主要對象。 2.4結(jié)果分析(SWOT 法)
(1)優(yōu)勢 在競爭中，長城很重要的優(yōu)勢來源于長城是土生土長的品牌，而且最先獲得國家綠色產(chǎn)品認(rèn) 證，是新一代節(jié)能環(huán)保電腦的首選。長城節(jié)能電腦機(jī)型性價比較高，售后服務(wù)好，故障率底， 價位低，更有利于競爭。能及時得到市場反饋意見，及時解決問題。
(2)劣勢 長城是一個老品牌，有一定的消費(fèi)者，但由于人們追求新鮮感，會把一部分注意力轉(zhuǎn)向新上 市品牌，特別是其他大品牌影響力在加強(qiáng)。電腦市場競爭力大，競爭對手多。其他品牌占據(jù) 市場份額大。
(3)機(jī)會 由于國家政策扶持，給長城節(jié)能電腦進(jìn)入市場提供了機(jī)遇。長城節(jié)能電腦主打綠色環(huán)保，與 現(xiàn)今社會主流相適應(yīng)，是順應(yīng)發(fā)展趨勢。同時，長城節(jié)能電腦最先通過國內(nèi)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證， 將率先引領(lǐng)綠色環(huán)保新潮流。盡管電腦領(lǐng)域有眾多知名品牌，但環(huán)保節(jié)能電腦還是相對較少， 長城在綠色環(huán)保電腦方面還是有相當(dāng)優(yōu)勢。
(4)存在風(fēng)險 國內(nèi)國外知名品牌占領(lǐng)電腦大部分市場，競爭相當(dāng)激烈，同時其他品牌也注意到環(huán)保節(jié)能電 腦的市場前景，到現(xiàn)在為止已有長城、浪潮、方正、清華同方4家個人電腦廠商通過國家節(jié) 能認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，未來在綠色環(huán)保電腦領(lǐng)域競爭也會更加激烈。日新月異的社會變革，長城作為 老品牌知名度稍遜色，一時間想提高知名度須下功夫宣傳。
2015年已經(jīng)過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下半年的工作。
現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)。
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
電子產(chǎn)品紛雜多樣，電腦也是這樣，面對國內(nèi)存在的繁多的電腦品牌，聯(lián)想電腦怎樣生存?適逢春節(jié)長假，親身深入電子產(chǎn)品市場，對電腦的銷售狀況做一個調(diào)查，為中國品牌聯(lián)想電腦做一個市場調(diào)查。
1.聯(lián)想集團(tuán)的介紹
1.1聯(lián)想集團(tuán)的背景及發(fā)展史
1984年11月1日，由柳傳志、王樹和等11名中科院計算所科技人員在北京中關(guān)村電子一條街創(chuàng)辦了“中科院計算所公司”，開始了以發(fā)展中國民族電腦產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)歷程。公司成立初始，以各種技術(shù)服務(wù)(主要是代客戶驗收、維修進(jìn)口電腦、培訓(xùn)技術(shù)人員)積累了第一個70萬元。2002財年營業(yè)額達(dá)到202億港幣，目前擁有員工10000余人，于1994年在香港上市(股份編號992)，是香港恒生指數(shù)成份股。2003年，聯(lián)想電腦的市場份額達(dá)28.99%(數(shù)據(jù)來源：IDC)，從1996年以來連續(xù)9年位居國內(nèi)市場銷量第一，至2004年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)16個季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：IDC);2003年，聯(lián)想臺式電腦銷量全球排名第五。穩(wěn)坐中國市場老大的位子。
1.2對聯(lián)想電腦的介紹
聯(lián)想電腦的品種很多，電腦的分類很有針對性，按照目標(biāo)消費(fèi)者的不同，聯(lián)想建立了覆蓋個人、中小企業(yè)、大企業(yè)三類用戶的完整商用產(chǎn)品線，包括：針對高端商務(wù)個人的ThinkPad筆記本針對中小企業(yè)的V系列、揚(yáng)天系列，以及針對大客戶的Think Centre、昭陽、啟天系列。每款電腦都有各自優(yōu)勢，并佩戴相關(guān)軟件和贈品
1.3對目前保定市電腦市場的分析
聯(lián)想：在電腦市場上成長迅速，頻繁推出新品，在市場上獲得不錯的反響。受關(guān)注程度高，在國內(nèi)的電腦銷售的比例高達(dá)62.3%，吸引了不少消費(fèi)者。蘋果：銷售比例占11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國內(nèi)擁有一批忠實(shí)的客戶，口碑不錯，與其他電腦相比，有自己獨(dú)特的優(yōu)勢，對聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為
6.6%和6.4%，兩者實(shí)力相當(dāng)，也都是國際知名品牌，在消費(fèi)者心里有一定的信任度。華碩、索尼、宏基等電腦所占比例相對較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件開發(fā)對消費(fèi)者有很大的誘惑力。
1.4聯(lián)想電腦的目標(biāo)市場
聯(lián)想電腦根據(jù)不同用戶設(shè)計出不同款式的電腦，聯(lián)想旭日系列是滿足學(xué)生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對于產(chǎn)品性價比和品質(zhì)服務(wù)需求的全新超值應(yīng)用產(chǎn)。還有其他系列電腦，能滿足不同人群的需求。
1.5 進(jìn)行營銷策劃的目的
電子市場競爭日趨白熱化，電腦行業(yè)也是如此，雖然聯(lián)想電腦在國內(nèi)還是老大的位置，但是國際上一些知名品牌的電腦在中國市場上的強(qiáng)勢攻擊，對聯(lián)想電腦的銷售造成了很大的沖擊，為了保住電腦行業(yè)的老大地位，同時向世界市場進(jìn)軍，聯(lián)想電腦必須進(jìn)行一系列的營銷策劃活動，來提高自己在國內(nèi)的市場占有率，為自己向世界市場進(jìn)軍，挑戰(zhàn)國際電腦巨頭，積攢力量。
2.對聯(lián)想電腦進(jìn)行SWOT分析
2.1聯(lián)想電腦的優(yōu)勢(S)
2.1.1價格優(yōu)勢
相比國外的惠普戴爾等電腦，在同等系列的產(chǎn)品上，聯(lián)想電腦的價格比外國品牌的電腦要低50-300元，在質(zhì)量和性能同等的前提下，聯(lián)想的價格優(yōu)勢也確保了聯(lián)想的老大地位。
2.1.2產(chǎn)品優(yōu)勢
在以上所簡要描述的聯(lián)想電腦的系列產(chǎn)品中，我們不難想象：聯(lián)想電腦為了不同人群，開發(fā)不同系列的產(chǎn)品，滿足了不同客戶對電腦產(chǎn)品的需求，這也體現(xiàn)了聯(lián)想電腦的人性化發(fā)展。一切為了消費(fèi)者著想。
2.2聯(lián)想電腦的劣勢(W)
相比國外的一些世界知名的電腦公司，聯(lián)想成立的時間較短，發(fā)展歷史不如他們，技術(shù)經(jīng)驗也沒有那些國際大亨多，所以聯(lián)想在生產(chǎn)電腦時會在一定程度上依附于那些大公司。在同戴爾惠普等電腦公司進(jìn)行競爭的時候，聯(lián)想在技術(shù)人才上的缺口日益成為聯(lián)想同這些跨國公司競爭的瓶頸。怎樣招攬高新技術(shù)人才，成為聯(lián)想集團(tuán)迫在眉睫的一個大問題。
2.3聯(lián)想電腦的機(jī)會(O)
聯(lián)想電腦的發(fā)展是站在了中國這個大蛋糕的前提下，中國的發(fā)展也帶動了聯(lián)想的發(fā)展，聯(lián)想作為中國自主品牌電腦巨頭，是中國民族企業(yè)挑戰(zhàn)國際大公司的先鋒，中國政府以及中國人民為聯(lián)想的發(fā)展也為聯(lián)想的起步，發(fā)展注入了動力。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，人民生活水平的提高，電腦成為一種必須，聯(lián)想也的大跨步發(fā)展也成了一種必須。
2.4聯(lián)想電腦的威脅(T)
聯(lián)想電腦在中國這片土地上成長發(fā)展起來，隨著中國加入世貿(mào)，國門的打開，一些外國的電腦知名企業(yè)：惠普、戴爾、東芝等開始像潮水一樣涌入中國市場，聯(lián)想電腦的銷售市場一步步被這些國際巨頭吞噬，聯(lián)想的發(fā)展面臨危機(jī)。
2.5綜合評述聯(lián)想電腦
總而言之，聯(lián)想電腦是既面臨機(jī)遇，也同時面臨挑戰(zhàn)。不經(jīng)歷風(fēng)雨就不能見彩虹，聯(lián)想電腦只有經(jīng)得住國際市場的經(jīng)整改，才能屹立于世界之林，這也是聯(lián)想沖向國際知名品牌的必經(jīng)之路。
3.營銷策略之聯(lián)想電腦
3.1產(chǎn)品策略
3.1.1對聯(lián)想電腦的定位
聯(lián)想電腦的定位可以根據(jù)價格及性能來確定不同人群，怎樣定價也是銷售環(huán)節(jié)的重要因素，什么樣的客戶能接受什么樣的價格，聯(lián)想電腦要根據(jù)不同的客戶定出不同的價格，
國際知名電腦的售價大都在4000以上，如果聯(lián)想電腦在保證質(zhì)量和性能的前提下把價格控制在4000以內(nèi)，那聯(lián)想的價格優(yōu)勢就能顯現(xiàn)出來了。(當(dāng)然除了一些配置很好，性能也很好的電腦外)
(1)開天系列。
聯(lián)想綠色電腦開天系列是立足商業(yè)大客戶的安全穩(wěn)定應(yīng)用需求，專為企業(yè)級客戶設(shè)計的節(jié)能 、環(huán)保型商務(wù)辦公平臺，憑借節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護(hù)健康三大頂尖特性，將綠色轉(zhuǎn)化為企業(yè)競爭力，助力客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(2)啟天系列。
聯(lián)想綠色電腦啟天系列，搭載節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護(hù)健康三大頂尖特性，是國際化的新聯(lián)想針對國內(nèi)大客戶量身定制的最新一代產(chǎn)品，新啟天具有更加富有質(zhì)感及活力的外觀、更加貼近用戶需求的功能設(shè)計、更加穩(wěn)定可靠的國際化品質(zhì)。
(3)揚(yáng)天系列。
揚(yáng)天是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC,是專為熱衷于體驗最新技術(shù),崇尚簡約、自由、個性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領(lǐng)先易用的數(shù)字辦公平臺。無論從硬件還是從應(yīng)用體驗都帶給用戶業(yè)界最創(chuàng)新的科技體驗;此外揚(yáng)天的閃電恢復(fù)、領(lǐng)先的結(jié)構(gòu)設(shè)計、創(chuàng)新的應(yīng)用功能，無論從人性化使用的角度，還是從安全防護(hù)、高效管理的方面都為用戶周到設(shè)想。 (4)補(bǔ)天系列。
聯(lián)想綠色電腦補(bǔ)天系列，節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護(hù)健康，是高性能專業(yè)型的商用電腦,適用于高端辦公應(yīng)用、設(shè)計開發(fā)、數(shù)據(jù)運(yùn)算、圖形圖像處理等功能需求.具有性能強(qiáng)大、穩(wěn)定可靠、擴(kuò)展能力強(qiáng)的特點(diǎn)。
(5)Think Center系列。
Think Center臺式機(jī)將雙核處理器的強(qiáng)大功能與藝術(shù)級的工藝水平至于企業(yè)用戶手中。Think Center具有各種尺寸：從塔式、臺式到小型及超小型設(shè)計，可滿足各種業(yè)務(wù)需求，同時最大程度地提高生產(chǎn)率，降低成本。
(6)旭日系列。
聯(lián)想旭日系列筆記本電腦是滿足學(xué)生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對于產(chǎn)品性價比和品質(zhì)服務(wù)需求的全新超值應(yīng)用產(chǎn)品。
(7)天逸系列。
引領(lǐng)時尚的主流筆記本電腦，不單在外觀設(shè)計風(fēng)格上突顯個性和時尚，還擁有完美的數(shù)碼影音效果和極強(qiáng)的功能應(yīng)用特色。
(8)3000系列。
3000系列產(chǎn)品外觀優(yōu)雅大方并呈現(xiàn)大理石般質(zhì)感;無卡扣設(shè)計配合邊沿指示燈彰顯時尚魅力;高觸感鍵盤滿足更高的功能性體驗和人性化感受;“一鍵拯救”免去使用的后顧之憂;無鉛制造以及能源之星認(rèn)證確保產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能。 (9)Ideapad 系列。
ideapad 系列產(chǎn)品以時尚動感的Family ID設(shè)計、 尖端科技的娛樂應(yīng)用設(shè)計以及體貼入微的人性關(guān)懷設(shè)計，創(chuàng)造三維體驗設(shè)計的時尚娛樂精品，帶來全方位的娛樂應(yīng)用體驗。
(10)昭陽系列，
針對行業(yè)客戶設(shè)計的高品質(zhì)筆記本電腦。高端、高性能的同時具備多重可信賴的安全保護(hù)方案。昭陽系列針對行業(yè)客戶提供按需定制服務(wù)。
(11)加固筆記本系列。
高可靠筆記本電腦是聯(lián)想自有品牌筆記本電腦中最新開發(fā)的加固系列，產(chǎn)品定位為安全的寬環(huán)境計算機(jī)。
(12)ThinkPad
ThinkPad，中文名為“思考本”， 在2005年以前是IBMPC事業(yè)部旗下的便攜式計算機(jī)品牌，憑借堅固和可靠的特性在業(yè)界享有很高聲譽(yù)。在Lenovo收購IBMPC事業(yè)部之后，ThinkPad商標(biāo)為Lenovo所有。ThinkPad自問世以來一直保持著黑色的經(jīng)典外觀并對技術(shù)有著自己獨(dú)到的見解，如：TrackPoint(指點(diǎn)桿，俗稱小紅點(diǎn))、ThinkLight鍵盤燈、全尺寸鍵盤和APS(Active Protection System，主動保護(hù)系統(tǒng))。
ThinkPad 筆記本電腦作為幫助用戶實(shí)踐思考的工具，劃定了筆記本行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn);先進(jìn)的處理器、強(qiáng)大的圖形顯卡到極致輕薄的設(shè)計與超長的電池壽命，總有一款 ThinkPad 機(jī)型能滿足您的商務(wù)需求。
聯(lián)想電腦的發(fā)展乃至最后走向國際大品牌，聯(lián)想的產(chǎn)品必須以高、精、尖立足，聯(lián)想要想在世界之林立足，產(chǎn)品策略就不能只盯在價格低廉的低端市場，而是要向高端技術(shù)的高端市場進(jìn)軍，挑戰(zhàn)那些國際巨頭。
一、工作業(yè)績方面
對于下一年的工作業(yè)績我沒有一個具體的數(shù)值，我只希望自己能夠一個月比一個月有進(jìn)步，更是在這樣一個月一個月的工作中去反思自己，真正的讓自己在這樣的工作中去成長，去更好的做好自己的工作。為了達(dá)成更好的工作業(yè)績也是需要擺正自己的姿態(tài)，在工作方面下更多的功夫，同時也要明白自身的問題，這樣才能夠更有針對性的去讓自己的業(yè)績有所提升。
二、工作能力方面
作為銷售，個人的能力是非常重要的，只有個人能力的提升才能夠讓面對的顧客更加的信任我，才能夠得為自己創(chuàng)造更好的業(yè)績。對于銷售的技巧，無非就是那些心中都明白的東西，但是與人的交流確實(shí)一門非常難的學(xué)問，所以更是需要在與人的溝通上下更多的功夫。在自己沒有顧客的時候也可以多多留意同事的銷售，從他的銷售上來反省自己，找尋自己的錯誤，更是學(xué)習(xí)其優(yōu)秀的地方。在自己與顧客進(jìn)行交流之后也是需要反思自己，明白這次的溝通中的失誤與可以有所提升的地方。當(dāng)然對于自家店內(nèi)的車的各項性能，其數(shù)據(jù)等各方面的知識都是需要有更好的掌握，這樣才能夠為顧客提供更好的建議，與優(yōu)秀的講解。所以還有更多可以去下功夫的方面。
三、自身的缺點(diǎn)
對于我個人來說，確實(shí)有些時候會比較的懶散，更是沒有真正地將心思都用在工作上，所以也是沒有辦法提升自己的業(yè)績。再者就是平時在工作上總是出現(xiàn)遲到的現(xiàn)象，這是非常不好的，是必須要擺正自己的思想，讓自己在工作中去成長，去更好的在自己的崗位上完成自己的工作。
接下來的一年，我會重新的改變自己，爭取讓自己可以在接下的生活中得到成長，當(dāng)然也是會努力地讓自己有所改變。我確信以后的時間我也是會盡可能地讓自己在工作上有更大的成長空間，同時爭取讓自己的生活都可以有更好的進(jìn)步。雖然我沒有為自己制定準(zhǔn)確的業(yè)績目標(biāo)，但是我就是希望能夠在下一年中開始慢慢的成長，在自己的工作上一步一步去達(dá)到自己所想要的成果。我相信下一年的我不會讓自己失望，更是等待自己下一年的成長與改變。
一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽(yù)度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計師在進(jìn)行服裝設(shè)計的時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
1、女裝廠家進(jìn)貨：當(dāng)然正規(guī)的廠家貨源充足，服務(wù)質(zhì)量和女裝質(zhì)量都是有保障的，但是直接和廠家合作的門檻很高，起批量很大，不適合新人，但是假如你有足夠的資金實(shí)力，或者是有效的分銷渠道，那就當(dāng)我沒說了。
2、女裝批發(fā)市場進(jìn)貨。到批發(fā)市場進(jìn)貨是最直接，也是最省事的方法，找到自己合適的女裝，使勁往下砍價，但是同品牌女裝終極的價格肯定不會和廠家出的一樣(否則的話批發(fā)商都餓死了)?？硟r的同時也要留意和批發(fā)商搞好關(guān)系，以達(dá)成一個長期合作，而且以后貨出了題目還得找他們解決。
3、批發(fā)商處進(jìn)貨：這種方式最多的是在網(wǎng)上找女裝代辦代理商，一般這些代辦代理商都是直接從廠家拿貨，貨源的不亂性和質(zhì)量有一定的保障，但是假如你的銷量不是很好的話很難和他們談一些前提，這種代辦代理商更看重那些能帶來大單的經(jīng)銷商，所以我們假如需要和代辦代理商合作的話，做好先把配貨等一系列題目都談好。
4、收購庫存或清倉女裝現(xiàn)在好多賣女裝的店鋪因為各種原因無法經(jīng)營下去，假如有途徑收購這些清倉女裝，轉(zhuǎn)到網(wǎng)上去賣，將是一個不錯的選擇，往往這種女裝收購價格比較低，本錢相對較低，條件是我們能夠掌握女裝的質(zhì)量，由于我們的女裝都是針對年青女孩，這些人群考慮更多的是款式、質(zhì)量，或者是自己有其他的一些分銷渠道，這些都會降低我們的投資風(fēng)險。
5、收購?fù)赓Q(mào)產(chǎn)品現(xiàn)在好多外貿(mào)服裝企業(yè)除了外貿(mào)訂單以外還會剩下一定的存貨，這些女裝價格比較低廉，而且質(zhì)量絕對有保障，所以我們的銷路也會不錯，但是這種貨源很難找到我們頭上，究竟我們不熟悉這些外貿(mào)企業(yè)的老總，或者某某主任之類的，而且就算我們能夠和外貿(mào)企業(yè)聯(lián)系上，資金也是一個很大的壓力，往往這些外貿(mào)企業(yè)的存貨對于我們來說已經(jīng)是一個很大的數(shù)字了，企業(yè)一般會要求進(jìn)貨者全部吃下。
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